{"id":"5f6dba466cee07000723237d","slug":"limbeck-vertriebsfuhrung-de","title":"Limbeck. Vertriebsführung","audio_url":"https://hls.blinkist.io/bibs/5f6dba466cee07000723237d/5f6e12646cee07000723257f-T1601050463.m4a?Expires=1643036038&Signature=ZxEv79qO0l4eOgxTYNf-zXqQ4hizhubl2x203BII1v1L0D2IbSM24pRMe00A1P1EVQLOVpS9nO8jdFjEvllSNxAQG74x3iI51zYKfWbXk6MpTYIFgFbAzQoHee5NGby2-hbXR08WqNLDFqFOtrlGYykFbcvZ-PoZAKYzM2JG9rVVMMv4OYp1lMaotmuE3s6OoG2Myof4zbbqDx~FVLrXlgN9gm1cJq6M5oiKl-QnlEvBJ~TBjDpguodMDV~JMVXKfOldUx8oE8peYjUhC7~z~eXk0zLSR5XzPiYzaxJI-iGJLOiaw1RlB3LS4eEv7-B~4VCk9mz053BRNFTZeDSiaQ__&Key-Pair-Id=APKAJXJM6BB7FFZXUB4A","chapters":[{"id":"5f6e12646cee07000723257f","title":"Vertriebsführung ist heute wichtiger denn je, denn die Welt verändert sich rasant und stellt täglich neue Anforderungen.","text":"

Früher war die Welt des Vertriebs noch einfach. Die Kunden kamen in den Laden, konnten dort verschiedene Angebote in begrenztem Maße miteinander vergleichen und standen vor einer überschaubaren Auswahl an Dienstleistungen und Produkten.

Heute aber gibt es ein Riesendurcheinander. Kunden suchen off- und online nach Angeboten, die exakt ihren Wünschen entsprechen. Sie sind anspruchsvoller, denn sie haben eine umfangreiche Auswahl und sind auch bestens informiert. Der Preis ist zudem nicht mehr das allein entscheidende Verkaufsargument, denn Kunden wollen gern nachhaltig konsumieren. Auch die eigenen Beschäftigten aus jüngeren Generationen lassen sich nicht mehr nur mit Prämien und Boni locken.

Kurzum, die Vertriebswelt durchlebt tiefgreifende Veränderungen, die sich durch Entwicklungen wie etwa die Digitalisierung und Globalisierung ergeben. Mit diesen Veränderungen kommen neue Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Dafür braucht es smarte, vorausschauende Führung.

Aber was zeichnet gute Vertriebsführung heute aus? Oft scheint es, Führungskräfte im Vertrieb müssten wie die eierlegende Wollmilchsau sein. Kundenakquise- und -betreuung, Mitarbeiterauswahl- und -entwicklung, strategische Planung, Controlling und Reporting sowie die Erwartungen des höheren Managements und der Kollegen – all das muss eine Führungskraft im Vertrieb irgendwie unter den Hut bringen.

Wo also beginnen? Am besten ist es, die vielen Aufgaben erst einmal grob in zwei Bereiche einzuteilen, in Management und Leadership. Zum Management gehören all die organisatorischen Dinge, wie die Strategie, der Aufbau von Vertriebsprozessen, die Einführung digitaler Tools oder die Übersicht über die „harten“ Daten, Zahlen und Fakten. Leadership umfasst hingegen die „weichen“ Führungsthemen wie Auswahl, Betreuung und Weiterentwicklung der Teammitglieder. Hast du deine konkreten Aufgaben erst einmal aufgelistet und so unterteilt, kannst du sie priorisieren und sehen, wo es Nachholbedarf gibt.

Das führt uns zum nächsten wichtigen Punkt. Eine gute Führungskraft im Vertrieb muss heute nicht nur klare Ziele vorgeben, motivieren und auch zuhören. Vor allem muss sie bereit sein, sich stets selbst weiterzuentwickeln, um mit den Veränderungen am Markt Schritt zu halten und das Unternehmen für die Zukunft zu wappnen.

Denn die genannten Entwicklungen sind nicht nur unaufhaltsam, sie werden auch nicht einfach eines Tages aufhören. Beständig am Ball zu bleiben, ist daher notwendig. Zudem erwarten Teammitglieder heute digitale Formen der Zusammenarbeit, manchmal über Ländergrenzen und Zeitzonen hinweg. Dafür müssen die richtigen digitalen Plattformen und Tools gefunden und beherrscht werden.

Wenn dich all diese Anforderungen beunruhigen, ist das verständlich. Doch deine Unruhe ist etwas, was du meistern musst. Denn der Schlüssel zu guter Führung heißt Selbstführung. Dazu erfährst du gleich mehr.

"},{"id":"5f6e127c6cee070006551ec5","title":"Gute Führung beginnt bei der Selbstführung.","text":"

Führungskräfte im Vertrieb tragen, wie wir gesehen haben, allerlei Verantwortung. Sie sind gewissermaßen der Motor im Team, bestimmen die Richtung und geben das Tempo vor. Sie sind Kraftquelle und Leitbild, und sie müssen motivieren und kommunizieren. Damit sind Führungskräfte für Mitarbeiter die wichtigsten Personen im Job.

Um der großen Verantwortung gerecht zu werden, müssen Führungskräfte bei sich selbst beginnen. Denn andere Menschen erfolgreich zu führen, verlangt, selbst zu wissen, was man erreichen will und wie man seine Mittel dafür effizient einsetzt. Gute Führung beginnt also mit Selbstführung – sie hat drei Dimensionen.

Die erste Dimension ist Selbstorganisation. Als Führungskraft kannst du nur erfolgreich arbeiten, wenn du in der Lage bist, dich selbst gut zu organisieren. Wenn jedoch überall Chaos herrscht, es keine klaren Orte für wichtige Unterlagen gibt und auch auf dem Computerdesktop die Dateien lose herumschwirren, dann bleibt keine Zeit für die eigentlich wesentlichen Dinge: die strategische Planung der Vertriebsaufgaben und Leadership im Team.

Die zweite Dimension der Selbstführung ist die Selbstsorge. Sie ist für alle Führungskräfte lebensnotwendig. Denn wer zu oft über die eigenen Kräfte geht, hat bald keine Kraft mehr, weder für sich selbst noch für die Mitarbeiter im Team. Um sich selbst zu schützen und auch anderen nicht zur Last zu fallen, ist es daher wichtig, auf die eigenen Bedürfnisse zu hören, Pausen einzulegen und durch gesunde Ernährung und Bewegung auch körperlich fit zu bleiben. Erst wenn du so Verantwortung für dich selbst übernimmst, kannst du auch für andere Verantwortung tragen.

Die dritte Dimension ist schließlich die Selbstreflexion. Wer erfolgreich führen will, muss stets bereit sein, das eigene Denken und Handeln zu hinterfragen sowie das eigene Können und Wissen weiterzuentwickeln. Gute Führungskräfte überprüfen sich beständig selbst. Sie entwickeln ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein in dem Sinne, dass sie sich dessen bewusst sind, was sie bereits gut erledigen und woran sie noch arbeiten müssen.

Aus den drei Dimensionen ergibt sich daher die Formel: Selbstführung = Selbstorganisation + Selbstsorge + Selbstreflexion. Werden diese drei S berücksichtigt, ist eine gute Basis für erfolgreiche Führung geschaffen. Auf dieser Basis müssen Führungskräfte dann an ihren Kompetenzen feilen – also an ihrem Fachwissen, an ihren persönlichen Eigenschaften gegenüber dem Team und an ihrer Fähigkeit, hilfreiche Arbeitsmethoden einzusetzen.

Im nächsten Blink schauen wir uns einige der Führungsmethoden genauer an.

"},{"id":"5f6e129d6cee070007232580","title":"Führungskräfte sollten ein passendes Führungsmodell für ihr Unternehmen finden.","text":"

Jeder Mensch ist anders, und jede Führungskraft führt anders. Es gibt daher nicht den einen richtigen Führungsstil, sondern eine Vielzahl verschiedener Ansätze erfolgreicher Führung.

Um den für deinen Vertrieb besten Führungsstil zu finden, solltest du dich als Führungskraft immer wieder mit verschiedenen Führungsmodellen auseinandersetzen. So kannst du einerseits klassische und moderne Methoden kennenlernen und andererseits deinen eigenen Stil mit ihnen abgleichen. Aber welche Führungsmodelle gibt es?

Die meisten Führungsmodelle bewegen sich zwischen zwei Polen – der Leistungsorientierung einerseits und der Mitarbeiterorientierung andererseits. Unter den klassischen Modellen gibt es da zunächst den autoritären Führungsstil. Dieser gilt zwar als überholt, wird jedoch vielerorts noch praktiziert. Er zeichnet sich durch eine hohe Leistungsorientierung aus, die Mitarbeiter stehen hier aber im Hintergrund, denn alle Entscheidungsgewalt liegt allein bei der Führungskraft. Das macht den autoritären Stil zum Kreativitätskiller und anfällig für Fehlentscheidungen.

Besser ist daher der kooperative Führungsstil. Hier sind die Mitarbeiter Kompetenzträger, sie werden in Entscheidungen sowie Zielvorgaben involviert und auch persönlich respektiert. Mitarbeiter erfahren so Wertschätzung, übernehmen Verantwortung und Eigeninitiative.

Im Laissez-faire-Führungsstil schließlich wird weder Leistungs- noch Mitarbeiterorientierung betont. Die Führungskraft lässt ihre Mitarbeiter weitestgehend eigenständig agieren und mischt sich weder fachlich noch persönlich groß ein. Dieser Stil bietet sich bei berufserfahrenen Mitarbeitern an, eignet sich meist jedoch nur kurzzeitig. Denn wenn Mitarbeiter kaum Feedback erfahren, schlägt die Freude der Freiheit schnell in Frust und Demotivation um.

Unter den modernen Führungsmodellen wiederum gibt es zunächst den transaktionalen Führungsstil. Bei diesem steht die Zielvereinbarung im Austausch zwischen Führungskraft und Mitarbeiter im Mittelpunkt. Dieser Stil ist daher stark aufgabenorientiert. Der transformationale Führungsstil ist hingegen mitarbeiterorientiert. Hier geht es darum, als Führungskraft die Entwicklung der Mitarbeiter positiv zu beeinflussen.

Für dich als Führungskraft gilt es, den richtigen Mix aus Leistungs- und Mitarbeiterorientierung zu finden. Im Vertrieb kommt jedoch noch eine dritte Führungsdimension hinzu – die Kundenorientierung. Eine erfolgreiche Vertriebsführung muss dem Unternehmen, den Mitarbeitern und den Kunden gleichermaßen gerecht werden.

Für welchen Führungsstil du dich letztlich entscheiden solltest, hängt von vielen Faktoren ab. So muss dein Stil etwa zur Unternehmenskultur passen, den individuellen Bedürfnissen und Erfahrungen deiner Mitarbeiter entsprechen und den alltäglichen Vertriebsanforderungen dienen.

Wichtig ist jedoch, dass du dich nicht einem bestimmten Führungsmodell unterwirfst. Gutes Führen ist individuell und situativ. Du solltest dich also nicht verbiegen, sondern stets authentisch bleiben. Vor allem aber darfst du niemals vergessen, dass Erfolg Gemeinschaftsarbeit ist. Zeige deinen Mitarbeitern daher Wertschätzung für ihre Arbeit und Anerkennung ihrer Person.

"},{"id":"5f6e12b16cee070006551ec6","title":"Recruiting und Einarbeitung sind Chefsache und sollten sorgfältig durchgeführt werden.","text":"

Das Personalmanagement wird von vielen Führungskräften leider noch immer vernachlässigt. Die Suche nach qualifizierten Beschäftigten, Stellenausschreibungen und Vorstellungsgespräche seien schließlich Aufgabe der Personalabteilung, meinen viele. Doch dieser Gedanke ist falsch.

Willst du als Führungskraft strategisch und langfristig planen, darfst du das systematische Personalmanagement nicht auf die leichte Schulter nehmen. Vielmehr musst du versuchen, deine angehenden Mitarbeiter während des Bewerbungs- und Einarbeitungsprozesses intensiv kennenzulernen. Denn die Anforderungen im Vertrieb steigen zunehmend und gute Mitarbeiter sind rar gesät. Sie kommen nicht von selbst zum Unternehmen, sondern wollen gefunden und begeistert werden.

Der erste Schritt zu erfolgreichem Recruiting ist daher, das eigene Unternehmen als Arbeitgeber eindeutig zu positionieren. Längst ist ein sogenannter War of Talents um gut ausgebildete Arbeitskräfte ausgebrochen. Es ist also sehr wichtig, qualifizierte Bewerberinnen und Bewerber vom eigenen Unternehmen sowie den eigenen Zielen und Werten zu überzeugen. Gute Verkäuferinnen und Vertriebsmitarbeiter kommen, wenn sie sich mit einem Unternehmen identifizieren können. Wer nur mit Geld gelockt wird, lässt sich mit Geld auch wieder weglocken. Wer jedoch von der Führungskraft beständig gefördert und weiterentwickelt wird, fühlt sich dem Unternehmen deutlich mehr verbunden.

Wenn du als Führungskraft für dein Unternehmen eine neue Stellenanzeige schaltest, solltest du hervorheben, was den Job einzigartig macht. Du solltest deine Firma authentisch und glaubwürdig präsentieren, auf leere Floskeln verzichten und nichts versprechen, was nicht eingehalten werden kann.

Ebenso wichtig ist es, die Anforderungen an die Stelle klar zu definieren. Dazu gehören die notwendigen Fachkompetenzen wie etwa eine Ausbildung oder ein Studium, das berufliche Know-how und Methodenkenntnisse sowie Stärken und Schlüsselqualifikationen wie etwa Teamgeist, Lernbereitschaft und Ausdauer.

Ist das Anforderungsprofil klar definiert, kann die Suche nach guten Bewerbern beginnen. Am besten ist es, vielversprechende Kandidaten aktiv anzusprechen. Dafür kann das eigene Netzwerk genutzt werden, aber auch Karrierenetzwerke wie Xing und LinkedIn oder Messen eignen sich dafür.

In einem Bewerbungsgespräch geht es dann darum, passenden Kandidaten auf den Zahn zu fühlen. Anschreiben, Lebenslauf, Zeugnisse und Referenzen geben eine Übersicht über die Fachkompetenzen und die Berufserfahrung. Als Führungskraft willst du dein Team jedoch nicht allein fachlich, sondern auch menschlich verstärken. Ein Vorstellungsgespräch bietet die Chance, Menschen persönlich kennenzulernen, ihre Motivation sowie ihre Sozial- und Handlungskompetenz einzuschätzen.

Das Vorstellungsgespräch sollte dabei als Dialog auf Augenhöhe stattfinden und kein bloßes Frage-Antwort-Spiel sein. Beispielsweise kann man ein Verkaufsgespräch simulieren.

Ist die richtige Person schließlich gefunden, folgt die Einarbeitung. Führungskräfte sollten hier zunächst einen Vertrauensvorschuss geben, fordern und fördern, vor allem aber Feedback geben.

"},{"id":"5f6e12c36cee070007232581","title":"Erfolgreiche Führungskräfte leiten ihre Mitarbeiter durch alle Phasen der Teamgestaltung.","text":"

In einem Team treffen Persönlichkeiten mit unterschiedlichsten Zielen, Ideen, Wünschen und Werten aufeinander. Die einzelnen Mitglieder folgen unterschiedlichen Motivationen, kennen unterschiedliche Arbeitsmethoden und haben unterschiedliche Charaktereigenschaften. Trotz aller Unterschiede sollen alle miteinander arbeiten. Natürlich ist das nicht immer einfach.

Wird ein Team schlecht geführt, sind Konflikte vorprogrammiert. Die Mitarbeiter und Kunden leiden in der Folge, und die Umsätze und Gewinne brechen schließlich ein. Gute Teamführung sowie Teamentwicklung sind daher unverzichtbar und dürfen nicht dem Zufall überlassen werden.

Eine gute Basis für die aktive Teamgestaltung ist das bekannte Modell von Bruce Tuckman, das vier Phasen der Teamentwicklung unterscheidet – Forming, Storming, Norming und Performing. Jede dieser Phasen zeichnet sich durch verschiedene Gruppendynamiken aus, und in jeder Phase kommen bestimmte Aufgaben auf die Führungskraft zu.

Beginnen wir mit dem Forming oder der ersten Kontaktphase. Hier lernen die Teammitglieder sich untereinander und ihre Aufgaben kennen. Die Mitglieder orientieren sich, sprechen ihre Erwartungen und Ziele miteinander ab und finden ihre Rollen im Team. In dieser Phase ist es die Aufgabe der Führungskraft, die Teammitglieder in ihrer Orientierung durch klare Zielvorgaben, offene Kommunikation und gemeinsame Veranstaltungen zum Kennenlernen zu unterstützen.

Die zweite Phase, das Storming, ist die Konfliktphase. Die Teammitglieder treten selbstbewusster auf, sodass eine soziale Hierarchie entsteht und somit das Konfliktpotenzial zunimmt. Die Führungskraft muss in dieser Phase ein guter Mediator und Kommunikator zwischen den Mitgliedern sein. Sie überwindet die Differenzen im Team durch eine klare Rollenverteilung, fördert die gegenseitige Akzeptanz der Teammitglieder sowie die Gruppenidentität, sodass ein Wirgefühl entsteht.

Drittens folgt das Norming oder die Kontraktphase. Die Teammitglieder kennen und schätzen sich, es gibt klare Aufgaben und Prozesse, und durch den beständigen Austausch festigen sich Verhaltensregeln. Hier ist die Führungskraft in erster Linie als Partner für die Mitarbeiter gefragt. Sie überschaut die Arbeitsprozesse, sodass sich alle voll und ganz auf ihre Aufgaben konzentrieren können.

In der vierten Phase, dem Performing, folgt schließlich die Kooperation. Die Konflikte sind beiseitegelegt, das Team ist gefestigt, arbeitet erfolgreich zusammen und kann so komplexe Aufgaben bewältigen. Die Führungskraft ist hier nur noch Unterstützer. Sie gibt dem Team und den Teammitgliedern Feedback und konstruktive Kritik.

Nach Bruce Tuckman durchlebt jedes Team diese vier Phasen. Das ist auch der Fall, wenn eine neue Mitarbeiterin zu einem bereits eingespielten Team dazustößt, denn mit jedem neuen Mitglied müssen Rollen neu definiert werden. Die Aufgabe der Führungskraft ist dabei stets, den Zusammenhalt im Team zu fördern, damit alle miteinander, nicht gegeneinander arbeiten.

"},{"id":"5f6e12d86cee070006551ec7","title":"Klare Ziele zu formulieren, gehört zu den Hauptaufgaben von Führungskräften.","text":"

Eine der Hauptaufgaben einer Führungskraft im Vertrieb ist die Formulierung von Zielen. Vertriebsziele leiten sich einerseits von der allgemeinen Unternehmensstrategie ab. Andererseits müssen diese Ziele auf die einzelnen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb heruntergebrochen werden. Als Führungskraft ist es deine Aufgabe, diese Ziele und Aufgaben mit den Beschäftigten zu vereinbaren und dafür zu sorgen, dass sie auch erreicht werden. Am Ende des Tages muss sich aus der Summe der jeweiligen Mitarbeiterziele das Gesamtziel des Vertriebs ergeben. Dafür, dass sie zusammenspielen, bist du zuständig.

Gute Ziele zu formulieren, ist jedoch eine Gratwanderung. Die Schwierigkeit liegt darin, die einzelnen Mitarbeiter weder zu unterfordern noch zu überfordern. Sind Ziele zu leicht erreichbar, agieren die Mitarbeiter mit niedrigem Engagement. Sind die Ziele jedoch unrealistisch, wirken sie demotivierend, denn sie können ohnehin nicht verwirklicht werden. Gute Ziele hingegen bieten Mitarbeitern Orientierung, sie sind herausfordernd und zugleich motivierend und spornen zu Leistungssteigerungen an.

Für die Formulierung von Zielen hilft allgemein die bekannte SMART-Formel. Demnach erfüllen gute Ziele vier Kriterien – sie sind spezifisch auf individuelle Stärken zugeschnitten, messbar anhand klarer Kriterien, attraktiv als Motivationstreiber, realistisch trotz eventueller Drucksituationen und terminiert durch ein Datum.

Aber welche Ziele gibt es überhaupt? Vertriebsziele können grob in Ergebnis- und Verhaltensziele unterteilt werden. Ergebnisziele können sowohl quantitativ als auch qualitativ sein. Quantitative, also messbare Ziele, sind beispielsweise die Verkaufsumsätze, die Anzahl von gewonnenen Neukunden oder die Anzahl von Kundenbesuchen.

Qualitative Ergebnisziele hingegen sind schwieriger in Zahlen zu fassen. Sie umfassen unter anderem die Formulierung einer Nutzenargumentation für ein Produkt oder einen Service, Strategien für die Kundenakquise und die Erhöhung der Kundenzufriedenheit. Gute Ergebnisziele sollten stets quantitative als auch qualitative Ziele beinhalten, denn von beiden hängt der Erfolg eines Unternehmens ab.

Verhaltensziele richten sich wiederum auf das individuelle Arbeitsverhalten der einzelnen Beschäftigten. Ist zum Beispiel die Akquisequote einer Verkäuferin auffällig niedrig, hilft es nicht, einfach höhere Umsätze als Ziel vorzugeben. Vielmehr sollten die Ursachen für die geringe Akquise gefunden werden. So könnte es sein, dass die Mitarbeiterin sich nicht systematisch auf ihre Verkaufsgespräche vorbereitet. Ein gutes Ziel wäre dann, die Mitarbeiterin ein umfangreiches Portfolio ihrer potenziellen Kunden erstellen zu lassen, das sie im Verkaufsgespräch sinnvoll nutzen kann.

Letztlich sollten Ziele mit den Mitarbeitern gemeinsam definiert werden. Gemeinsame Zielvereinbarungen stärken die Kommunikation zwischen Führungskräften und Mitarbeitern. Sie stärken zudem die Eigenverantwortung und Motivation, denn die Mitarbeiter können ihren Weg zum Ziel mitbestimmen. Darüber hinaus klären gemeinsame Zielvereinbarungen die gegenseitigen Erwartungen.

"},{"id":"5f6e12f26cee070007232582","title":"Führungskräfte müssen ihre Mitarbeiter kontinuierlich motivieren.","text":"

Zwischen guter Führung, Mitarbeitermotivation und Unternehmenserfolg besteht ein unmittelbarer Zusammenhang. Das gilt insbesondere für den Vertrieb. Denn kaum ein Unternehmensbereich ist so sehr auf die Motivation seiner Beschäftigten angewiesen wie dieser.

Warum? Nun, Kunden spüren oft sehr schnell, ob ein Vertriebsmitarbeiter motiviert seiner Arbeit nachgeht oder nicht. Motivation zeigt sich beispielsweise in der Freundlichkeit und Offenheit sowie der Termintreue im Kundenkontakt. Sind die Mitarbeiter motiviert, erhalten die Kunden eine erstklassige Betreuung. Ist das jedoch nicht der Fall, kann es für das Unternehmen schnell gefährlich werden.

Lustlosigkeit, reine Pflichterfüllung oder Nine-to-five-Denken, wobei die Beschäftigten ihre Energie eher in die Freizeitgestaltung als in den Job stecken, sind noch harmlose Folgen mangelnder Motivation. Motivationslosigkeit wird jedoch gefährlich, wenn in der Folge die Innovationskraft sinkt, Prozesse nicht mehr ineinandergreifen, unzufriedene Kunden zu den Wettbewerbern wechseln und letztlich Marktanteile schwinden.

Dem Gallup Engagement Index zufolge summierte sich im Jahr 2018 allein in Deutschland der wirtschaftliche Schaden demotivierter Mitarbeiter auf satte 77 bis 103 Milliarden Euro. Angesichts solcher Zahlen muss die Motivierung der Mitarbeiter Kernaufgabe von Führungskräften sein.

Warum aber fehlt es Mitarbeitern überhaupt an Motivation? Dafür kann es allerlei Gründe geben. Ein Beispiel sind fehlende Entscheidungsspielräume, wenn Mitarbeiter kaum Einfluss auf die Produkte haben, die sie verkaufen sollen und so die Wünsche der Kunden nicht berücksichtigen können. Ein anderes Beispiel sind ineffiziente Prozesse, wenn etwa jeder Kundenkontakt aufwendig dokumentiert werden muss und so wertvolle Zeit verloren geht. Weitere Beispiele sind mangelnde fachliche und persönliche Entwicklungschancen, eine geringe soziale Einbindung ins Team oder Zukunftsängste, etwa bei bevorstehenden Unternehmensfusionen.

Führungskräfte müssen daher kontinuierlich für ein motivierendes Arbeitsumfeld sorgen. Das beinhaltet unter anderem, dass die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ihren Aufgaben mit Freude nachgehen, sich gefordert und gefördert fühlen, Eigenverantwortung übernehmen und auch Fehler machen dürfen. Außerdem sollten sie Anerkennung für ihre Arbeit und Unterstützung im Team erfahren.

In den meisten Fällen reicht ein attraktives Gehalt als Motivationsanreiz nicht mehr aus. Vielmehr suchen Beschäftigte heute persönliche und berufliche Weiterentwicklung, Werte, mit denen sie sich identifizieren können, Sinn in der Arbeit, offene Kommunikation und Mitgestaltungsmöglichkeiten.

Letztlich aber sind die Motivationsfaktoren der einzelnen Mitarbeiter individuell. Führungskräfte sollten daher herausfinden, was sie wirklich antreibt, und dieses Wissen aktiv in die tägliche Führungsarbeit einbeziehen.

"},{"id":"5f6e13096cee070006551ec8","title":"Empowerment und Personalentwicklung sind im Vertrieb entscheidend.","text":"

Für die meisten Verkäufer ist die Wertschätzung durch die Kunden der bedeutendste Erfolg. Ein guter Ruf bei den Kunden ist nämlich nicht nur finanziell wichtig, sondern auch ein wesentlicher emotionaler Antrieb, der Motivation gibt und Selbstvertrauen fördert.

Das Vertrauen der Kunden stellt sich jedoch erst dann ein, wenn die Verkäufer als authentische Markenbotschafter und verlässliche Partner im Unternehmen wahrgenommen werden. Dies wiederum erfordert hohe Selbstständigkeit sowie ausgeprägte fachliche und persönliche Kompetenzen unter den Mitarbeitern im Vertrieb. Und damit sind wir beim Thema: Empowerment und Personalentwicklung sind im Vertrieb unentbehrlich.

Empowerment ist eine Vertriebskultur, in der die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Vertrauen vonseiten der Führungskräfte erfahren, Verantwortung im Umgang mit ihren Kunden übernehmen und Gestaltungs- sowie Entscheidungsspielräume in der Erledigung ihrer Aufgaben genießen.

Selbstverständlich können Beschäftigte im Vertrieb nur eigenständig agieren, wenn sie die notwendigen fachlichen und persönlichen Kompetenzen aufweisen. Empowerment ist daher nur eine Seite der Medaille. Die andere Seite ist die Personalentwicklung. Zu dieser zählen alle Maßnahmen, die darauf abzielen, die Menschen im Vertrieb vorausschauend und langfristig zu fördern und fortzubilden.

Sowohl Empowerment als auch Personalentwicklung haben viele Vorteile. Wenn du als Führungskraft den Beschäftigten Freiraum bietest, sich fachlich und persönlich weiterzuentwickeln, dann werden sie sich mit mehr Engagement, Eigeninitiative und Kreativität ihren Aufgaben und Zielen zuwenden.

Eigenständige Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die zugleich fachlich und methodisch gut ausgebildet sind, können zudem schnell auf besondere Kundenwünsche, neue Markttrends oder eine sich wandelnde Nachfrage reagieren. Bei Preisverhandlungen, Zusatzleistungen, Lieferkonditionen und Ähnlichem sind sie in der Lage, flexibel auf Kundenwünsche einzugehen und so Verkäufe erfolgreich abzuschließen. Muss bei Verhandlungen um Details jedoch immer erst bei der Führungskraft nachgefragt werden, kostet das Zeit und Mühe. Auch bricht die persönliche Bindung zum Kunden ab, wenn die Führungskraft Kaufverhandlungen übernimmt, und das gefährdet die Kaufentscheidung.

Letztlich sind eigenständige Beschäftigte zufriedener. Auf ihnen lasten weniger Druck und Stress, denn sie haben ihre Ziele und Aufgaben selbst in der Hand. Sie empfinden ihre Arbeit auch als sinnvoller, denn sie können ihren Verantwortungsbereich freier gestalten und im Kontakt mit dem Kunden souveräner agieren.

Die Aufgabe einer guten Führungskraft im Vertrieb ist es somit, ein Arbeitsumfeld zu gestalten, in dem Mitarbeiter Verantwortung übernehmen dürfen. Allerdings geht Empowerment nicht von heute auf morgen. Werden Beschäftigte, die zuvor kaum Verantwortung übernehmen durften, plötzlich mit Empowerment-Maßnahmen überrumpelt, überfordert sie das schnell. Empowerment sollte daher schrittweise erfolgen und mit der Personalentwicklung einhergehen.

"},{"id":"5f6e13206cee070007232583","title":"Die Kommunikation im Vertrieb braucht eine verständnisvolle, aber doch effiziente Moderation.","text":"

Wir sprechen mal laut und mal leise, unsere Worte sind mal inspirierend und mal langweilig für unser Gegenüber – aber was wir auch tun, in irgendeiner Weise kommunizieren wir immer. Wir können gar nicht nicht kommunizieren. Sei es explizit oder implizit, irgendetwas sagen wir immer.

Da Kommunikation viel mehr beinhaltet als bloße Informationsvermittlung, ist es wichtig, sie als Führungsinstrument zu nutzen. Denn wenn die Kommunikation mit den Mitarbeitern nicht klappt, verpuffen auch die besten Ziele und Motivationsargumente als leere Worte in der Luft.

Zunächst aber ist es wichtig, zu verstehen, dass Kommunikation niemals vollständig reibungslos abläuft. Das bedeutet, dass es im zwischenmenschlichen Informationsaustausch immer Missverständnisse geben kann, sosehr man sich auch Mühe gibt. Das liegt daran, dass Kommunikation sehr komplex ist. Wenn du als Führungskraft mit einer deiner Mitarbeiterinnen sprichst, wird sie den Gesprächsinhalt unausweichlich für sich interpretieren, je nach Situation, persönlichem Hintergrund oder Arbeitsverhältnis. Informationen kommen daher niemals genau so an, wie sie gemeint sind oder ausgesprochen wurden.

Ein gutes Bild für diesen Fakt ist das bekannte Eisbergmodell von Paul Watzlawick. Demnach können wir uns alle zwischenmenschliche Kommunikation wie einen großen Eisberg vorstellen, wobei das explizit Gesagte nur die aus dem Wasser ragende Spitze ist. Der viel größere, unsichtbare Teil des Eisbergs ist jedoch das, was nicht explizit ausgesprochen wurde. Nach Watzlawick ist die Spitze des Eisbergs die rationale Sachebene. Die eigentliche Masse des Eisbergs aber bildet die emotionale Beziehungsebene.

Im Vertrieb spielt die emotionale Gesprächsebene insbesondere bei der Regelung von Konflikten eine wichtige Rolle. Reibereien gibt es in jedem Team. Deine Aufgabe als Führungskraft ist daher weniger die Vermeidung von Konflikten, sondern vielmehr der konstruktive Umgang mit ihnen. Dazu hilft es, eine offene, transparente Gesprächskultur zu entwickeln, in der eindeutige Normen und Werte von Anerkennung und gegenseitigem Respekt herrschen. Führungskräfte sollten eine solche Kultur tagtäglich vorleben.

Eine andere typische Situation, in der deine Kommunikationsfähigkeiten als Führungskraft besonders gefragt sind, ist das Vertriebsmeeting. Viele Mitarbeiter empfinden solche Meetings als langweilig und sind frustriert, weil ihnen wertvolle Verkaufszeit verloren geht.

Meetings müssen daher sorgsam geplant werden und handfeste Ergebnisse liefern. Als Führungskraft kommt dir hier die Verantwortung zu, ergebnisorientiert zu moderieren und mit einer klaren Agenda voranzugehen: Welche Themen stehen an, und welche Ziele werden mit ihnen verfolgt? Für welche Mitarbeiter ist das Meeting wichtig, wer soll teilnehmen? Wie viel Zeit ist schließlich eingeplant?

Nur wenn du all das gut kommunizierst, kannst du von deinem Team Bestleistungen erwarten.

"},{"id":"5f6e13366cee070006551ec9","title":"Zusammenfassung","text":"

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Gute Vertriebsführung ist heute wichtiger denn je, denn mit der Digitalisierung, neuen Anforderungen der Mitarbeiter und gesteigerten Kundenwünschen ist der Verkauf eine sich beständig wandelnde Herausforderung. Um ihr gewachsen zu sein, müssen Führungskräfte täglich an sich arbeiten, Vorbild sein, motivieren, fordern und fördern. Erfolgreiches Führen im Vertrieb bedeutet weiterhin, das Recruiting und die Einarbeitung ernst zu nehmen, leistungsfähige Teams zu formen sowie klare Ziele zu kommunizieren. Wer sich diese Dinge zu Herzen nimmt, macht große Schritte in Richtung Topführungskraft.

Was du konkret umsetzen kannst:

Denke an die 4 Rs der Führung: Respekt, Regeln, Richtung und Rituale!

Die 4 Rs der Führung bringen die wichtigsten Grundlagen guter Vertriebsführung auf den Punkt:

Habe Respekt vor jedem Kunden, Mitarbeiter und allen, denen du in deiner Arbeit begegnest. Denn nur wer andere respektiert, der wird auch selbst respektiert.

Bestehe auf Regeln in deinem Team. Nur wenn Informationen, Zahlen und Unterlagen fristgerecht vorliegen, können alle sich aufeinander verlassen und einzeln Verantwortung übernehmen.

Gib eine Richtung vor. Die Agenda zu setzen und klar zu kommunizieren, ist deine Aufgabe als Führungskraft.

Etabliere schließlich Rituale für dein Team. Plane regelmäßig Zeit ein für Events, auf die sich dein Team freuen kann, und feiere insbesondere gemeinsame Erfolge.

Hast du Feedback?

Wir sind gespannt und freuen uns zu hören, wie dir unsere Blinks gefallen! Schreib einfach eine E-Mail an remember@blinkist.com mit Limbeck. Vertriebsführung als Betreff und teile deine Gedanken mit uns.

Zum Weiterlesen: Nicht gekauft hat er schon von Martin Limbeck

Was gute Führung im Vertrieb bedeutet, weißt du nun. Aber gute Vertriebsführer sind nicht automatisch auch gute Verkäufer. In den Blinks zu Nicht gekauft hat er schon (2011) lernst du vom selben Autor, was gute Verkäufer von schlechten unterscheidet und welche Fähigkeiten man benötigt, um in dem Beruf erfolgreich zu sein. Du wirst dabei erkennen, dass einen Topverkäufer vor allem die innere Haltung ausmacht.

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