Vertriebsführung ist heute wichtiger denn je, denn die Welt verändert sich rasant und stellt täglich neue Anforderungen.

Früher war die Welt des Vertriebs noch einfach. Die Kunden kamen in den Laden, konnten dort verschiedene Angebote in begrenztem Maße miteinander vergleichen und standen vor einer überschaubaren Auswahl an Dienstleistungen und Produkten.

Heute aber gibt es ein Riesendurcheinander. Kunden suchen off- und online nach Angeboten, die exakt ihren Wünschen entsprechen. Sie sind anspruchsvoller, denn sie haben eine umfangreiche Auswahl und sind auch bestens informiert. Der Preis ist zudem nicht mehr das allein entscheidende Verkaufsargument, denn Kunden wollen gern nachhaltig konsumieren. Auch die eigenen Beschäftigten aus jüngeren Generationen lassen sich nicht mehr nur mit Prämien und Boni locken.

Kurzum, die Vertriebswelt durchlebt tiefgreifende Veränderungen, die sich durch Entwicklungen wie etwa die Digitalisierung und Globalisierung ergeben. Mit diesen Veränderungen kommen neue Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Dafür braucht es smarte, vorausschauende Führung.

Aber was zeichnet gute Vertriebsführung heute aus? Oft scheint es, Führungskräfte im Vertrieb müssten wie die eierlegende Wollmilchsau sein. Kundenakquise- und -betreuung, Mitarbeiterauswahl- und -entwicklung, strategische Planung, Controlling und Reporting sowie die Erwartungen des höheren Managements und der Kollegen – all das muss eine Führungskraft im Vertrieb irgendwie unter den Hut bringen. 

Wo also beginnen? Am besten ist es, die vielen Aufgaben erst einmal grob in zwei Bereiche einzuteilen, in Management und Leadership. Zum Management gehören all die organisatorischen Dinge, wie die Strategie, der Aufbau von Vertriebsprozessen, die Einführung digitaler Tools oder die Übersicht über die „harten“ Daten, Zahlen und Fakten. Leadership umfasst hingegen die „weichen“ Führungsthemen wie Auswahl, Betreuung und Weiterentwicklung der Teammitglieder. Hast du deine konkreten Aufgaben erst einmal aufgelistet und so unterteilt, kannst du sie priorisieren und sehen, wo es Nachholbedarf gibt.

Das führt uns zum nächsten wichtigen Punkt. Eine gute Führungskraft im Vertrieb muss heute nicht nur klare Ziele vorgeben, motivieren und auch zuhören. Vor allem muss sie bereit sein, sich stets selbst weiterzuentwickeln, um mit den Veränderungen am Markt Schritt zu halten und das Unternehmen für die Zukunft zu wappnen.

Denn die genannten Entwicklungen sind nicht nur unaufhaltsam, sie werden auch nicht einfach eines Tages aufhören. Beständig am Ball zu bleiben, ist daher notwendig. Zudem erwarten Teammitglieder heute digitale Formen der Zusammenarbeit, manchmal über Ländergrenzen und Zeitzonen hinweg. Dafür müssen die richtigen digitalen Plattformen und Tools gefunden und beherrscht werden.

Wenn dich all diese Anforderungen beunruhigen, ist das verständlich. Doch deine Unruhe ist etwas, was du meistern musst. Denn der Schlüssel zu guter Führung heißt Selbstführung. Dazu erfährst du gleich mehr.