Emotionales Verkaufen Book Summary - Emotionales Verkaufen Book explained in key points

Listen to the Intro

00:00

Emotionales Verkaufen summary

Name: Emotionales Verkaufen
Rating: 4.3 (91 reviews)
Author: Lars Schäfer

Lars Schäfer

Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen

4.3 (91 ratings)

20 mins

Topics

Sales

Table of Contents

Emotionales Verkaufen
Summary of 10 key ideas

Audio & text in the Blinkist app

Key idea 1 of 10

Was drin ist für dich: Glückliche Kunden, die gerne kaufen.

Für viele Verkäufer sind Kunden rätselhafte Wesen: Sie sind alle unterschiedlich und es ist schwer zu sagen, warum sich manche für einen Kauf entscheiden und andere nicht. Oft handeln sie scheinbar willkürlich und lassen so manchen Verkäufer ratlos zurück.

Der Verkaufstrainer und Speaker Lars Schäfer hat sich den Kaufprozess genauer angeschaut und den Schlüssel zur Kaufentscheidung des Kunden gefunden: Emotionen. Denn wer sich gut fühlt, dem Verkäufer vertraut und voller Vorfreude auf sein Produkt ist, kauft gerne. Emotionen gehören zu den häufigsten Kaufauslösern.

Aber wie kannst du die Emotionen deiner Kunden für dich gewinnen? Dazu gibt es viele verschiedene Strategien. Entscheidend ist natürlich immer, dass du deine Kunden aufmerksam beobachtest und dadurch lernst, sie zu verstehen. Dann kannst du flexibel auf sie eingehen und dafür sorgen, dass sie eine positive Bindung zu deinem Produkt oder dir als Verkäufer aufbauen.

Emotionales Verkaufen führt dich durch alle Aspekte des Verkaufsgesprächs: die Sprache, die Begrüßung, die Argumentation und den Abschluss. In jedem Aspekt fügt die Technik des emotionalen Verkaufens dem klassischen Verkauf etwas Positives hinzu, sodass du am Ende vor einem glücklichen und zufriedenen Kunden stehst, der gerne wieder zu dir zurückkommt.

In diesen Blinks erfährst du außerdem,

warum Joachim Löw ein schlechter Verkäufer ist,
was es bedeutet, wenn Kunden an einem Stift herumnesteln, und
wie dir ein Waldspaziergang bei deinem nächsten Verkaufsgespräch hilft.

Der Kunde ist König: Emotionales Verkaufen stellt den Kunden in den Mittelpunkt.

Wenn uns zwei Verkäufer das gleiche Produkt zum gleichen Preis anbieten, welches nehmen wir dann? Das vom sympathischeren Verkäufer natürlich. Unsere Sympathie gründet dabei auf Gefühlen: Der eine Verkäufer ist nett und freundlich und wir machen ihm gerne eine kleine Freude. Emotionen sind ein enormes Kaufmotiv, deswegen sollten wir uns genauer mit ihnen auseinandersetzen.

Kunden möchten das, was jeder Mensch möchte: positive Emotionen. Sie wollen sich bei einem Kauf gut fühlen. Das ist die Aufgabe des Verkäufers. Als solcher musst du dich ganz auf deine Kunden einstellen und dich auf sie konzentrieren anstatt auf die Vorteile deines Produktes. Wenn du auf Menschen eingehen willst, sind Emotionen unverzichtbar.

Emotionen sind kurze Impulse, die bei Wiederholung zu tieferen, langanhaltenden Gefühlen werden, wie z.B. Vertrauen. Je häufiger du also eine positive Emotion in deinen Kunden auslösen kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie zu deinem Produkt, deiner Marke oder deinem Unternehmen eine dauerhafte Bindung entwickeln.

Dabei musst du deine ganze Persönlichkeit in den Beruf mit einbringen. Schon dadurch setzt du dich von der Konkurrenz ab, denn die meisten Verkäufer wollen so wenig wie möglich von sich selbst preisgeben.

Wie kannst du deine Kunden in den Mittelpunkt stellen? Ganz einfach: indem du ihren Blickwinkel einnimmst. So kannst du ihnen ein einmaliges Kauferlebnis bieten. Ein gelungenes Beispiel dafür ist der Kauf eines Neuwagens direkt beim Hersteller. Dort wird eine richtige Show abgezogen, eine regelrechte Party mit Spannungsbogen, Service und Programm. Das Ziel: Die Kunden sollen sich exklusiv behandelt fühlen und voller Vorfreude und Vertrauen ihr neues Fahrzeug entgegennehmen. Die Inszenierung der Übergabe unterstreicht dabei: Der Wagen ist seinen Preis wert.

Mit außergewöhnlichen Aktionen wie dieser, selbst wenn sie nicht ganz so aufwändig sind, schaffst du bleibende Erinnerungen, die Kunden für den nächsten Kauf zu dir zurückkommen lassen. Das erfordert Fantasie und Mut. Doch das ist natürlich nicht alles: Wie sollte ein emotionaler Verkäufer noch sein?

Ein emotionaler Verkäufer bleibt immer authentisch.

Niemand kauft gerne von einem Verkäufer, der sich verstellt. Du solltest sympathisch, aber nicht schleimig wirken – eben authentisch!

Um „ganz du selbst“ zu sein, musst du aber erst einmal wissen, wer du überhaupt bist. Dazu ist es sinnvoll, dein Selbstbild mit der Wahrnehmung anderer Menschen zu vergleichen. So findest du heraus, wie du auf andere wirkst und lernst, dies gezielt im Gespräch einzusetzen. Jeder gute Verkäufer weiß, welchen Eindruck er bei seinen Kunden hinterlässt.

Achtsamkeit ist beim emotionalen Verkaufen entscheidend.

Wer kennt das nicht? Im Urlaub musst du nachts auf die Toilette und willst das Licht nicht anmachen, um niemanden zu wecken. Du tappst durch das dunkle Zimmer und stößt dich an allen möglichen Ecken und Kanten. Das gleiche kann passieren, wenn du einen neuen Kunden triffst: Du kennst dich einfach noch nicht aus.

In solchen Situationen solltest du besonders achtsam sein. Achtsamkeit ist immer eine wichtige Eigenschaft, doch gerade am Anfang einer Beziehung zu einem neuen Kunden ist sie dein Schlüssel zu seinen Emotionen – und damit zu seinen Kaufentscheidungen. Du solltest alle Signale aufmerksam wahrnehmen: Was sagt dein Kunde, was sagt seine Körpersprache? Was liest du zwischen den Zeilen? Wie ist sein Sprechtempo, seine Wortwahl?

Ein emotionaler Verkäufer passt sich flexibel an seine Kunden an.

Das dritte „A“, auf das du neben Authentizität und Achtsamkeit viel Wert legen musst, ist die Anpassungsfähigkeit. Das bedeutet, dass du auf jeden Kunden individuell eingehst und dich seiner Art und seinen Wünschen flexibel anpasst.

Das beginnt schon bei der Körpersprache. Wenn dein Gegenüber von dir wegrückt, solltest du ihn auf keinen Fall „verfolgen“, sondern dich selbst entspannt zurücklehnen. So verschaffst du ihm etwas Luft zum Denken und Argumentieren. Jeder Mensch hat seine persönlichen Vorlieben, was Abstand und Haltung betrifft. Diese solltest du auf jeden Fall respektieren und dich so verhalten, dass der Kunde sich wohlfühlt. Anpassen heißt hier allerdings nicht kopieren – sonst fühlt sich der Kunde veräppelt, und das willst du auf gar keinen Fall.

Gelungener Auftakt: Es gibt mehrere Methoden für einen guten Gesprächseinstieg.

Authentizität, Achtsamkeit und Anpassungsfähigkeit ist die Grundausrüstung jedes emotionalen Verkäufers. Doch darüber hinaus gibt es noch viele wertvolle Tipps, wie du Emotionen nutzen kannst, um Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten.

Zu Beginn des Gesprächs ist es wichtig, dass du dich vor Standardfloskeln hütest und jeden Kunden personen- und situationsbezogen ansprichst. Im Einzelhandel muss es nicht immer das klassische „Wie kann ich Ihnen helfen?“ sein. Wenn sich der Kunde suchend umsieht, passt z.B. ein „Was suchen Sie denn?“. Wenn du den Kunden schon öfter gesehen hast, funktioniert ein „Da sind Sie ja wieder! Was kann ich für Sie tun?“ sehr gut. An der Wursttheke geht z.B. auch „Was darf ich ihnen denn Leckeres einpacken?“, und wer Süßigkeiten verkauft, kann bei Stammkunden auch gerne mal ein augenzwinkerndes „Wie darf ich heute ihren Zahnarzt glücklich machen?“ einwerfen.

Du musst den emotionalen Nutzen deines Produktes herausstellen.

Emotionales Verkaufen – schön und gut, aber was ist, wenn du Schrauben verkaufst? Oder Gemüse? Auch dann solltest du die emotionale Ebene deiner Kunden ansprechen. Jedes Produkt wird emotional gekauft, sogar Heizöl! Das kostet bei allen Anbietern gleich viel, auch die Lieferzeiten und Konditionen variieren kaum. Für welchen Anbieter entscheiden sich Kunden also? Für den, bei dem sie das beste Gefühl haben!

Die Gefühlsebene kannst du als Ergänzung zur klassischen Kosten-Nutzen-Argumentation verwenden. Der Nutzen bildet natürlich immer die Grundlage des Verkaufsgesprächs, aber du kannst ihn immer mit Emotionen verbinden. Dabei beschränkst du dich nicht nur darauf, die technischen Vorzüge deines Produktes aufzuzählen, sondern erklärst direkt, wie der Kunde von diesen profitiert.

Humor kann einen guten Draht zum Kunden herstellen.

Kaum etwas verbindet Menschen so sehr wie gemeinsames Lachen. Daher darf in einem emotionalen Verkaufsgespräch der Humor auf keinen Fall fehlen – auch wenn du bei seiner Dosierung sehr vorsichtig sein solltest.

Humor soll nicht im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs stehen, sondern es nur unterstützen. Dabei musst du einige Regeln beachten, wenn du nicht gewollt albern oder stammtischmäßig wirken willst. Es muss ganz klar sein: Die Grundlage des Gesprächs bilden immer noch das Fachwissen und die Produktvorteile.

Emotionale Strategien führen zu einem erfolgreichen Abschluss.

Die Interessen und Emotionen der Kunden sind ja schön und gut, doch am Ende des Tages muss jeder Verkäufer seine Abschlüsse machen. Wie sieht ein erfolgreicher Abschluss beim emotionalen Verkaufen aus?

Meistens kommst du durch geschicktes Fragen zum Abschluss. Als deutliches Zeichen gilt, wenn der Kunde eine Detailfrage stellt wie: „Wann könnten Sie das denn liefern?“ oder zustimmend nickt, wenn er das Produkt in seiner Hand hält. Im Optimalfall kannst du dann mit vorbereitenden Fragen zum Abschluss kommen: „Wohin soll es denn gehen?“, „Ist das die Ausführung, die Sie gesucht haben?“ oder „Haben Sie sich das so vorgestellt?“. Oft lässt sich dann schnell ein „Sehr gut, dann machen wir es doch folgendermaßen…!“ anschließen.

Auch für Elevator-Pitches ist emotionales Verkaufen geeignet.

Jeder gute Verkäufer hat einen auf Lager: den perfekten Elevator-Pitch. Die Idee dahinter ist, dass du einen potenziellen Kunden in weniger als einer Minute, die du mit ihm im Aufzug verbringst, von deinem Produkt überzeugen kannst.

Ein guter Elevator-Pitch dauert nicht länger als 30 Sekunden. Mehr Zeit hast du meistens auch nicht, wenn du auf einer Messe oder einer Veranstaltung von einem potenziellen Kunden angesprochen wirst. Trotz der extrem kurzen Zeit musst du in den Elevator-Pitch alles unterbringen, was du kannst: Zuhörerorientierung, einen „Augenbrauen-Hochzieher“, der die Aufmerksamkeit des Kunden erregt, dein Alleinstellungsmerkmal, eine bildhafte Sprache, Begeisterung und einen konkreten Appell.

Zusammenfassung

Zusammenfassung

Die Kernaussage dieses Buches ist:

Want to see all full key ideas from Emotionales Verkaufen?

Key ideas in Emotionales Verkaufen

More knowledge in less time

Read or listen

Get the key ideas from nonfiction bestsellers in minutes, not hours.

Find your next read

Get book lists curated by experts and personalized recommendations.

Shortcasts ^New

We’ve teamed up with podcast creators to bring you key insights from podcasts.

What is Emotionales Verkaufen about?

Emotionales Verkaufen gewährt Einblicke in ein wesentliches Motiv für Kaufentscheidungen: die Emotionen des Kunden. Nur wer mit dem Verkäufer und dem Produkt positive Gefühle verbindet, kauft gerne. In diesem Buch erfährst du, wie du die Emotionen deiner Kunden für dich gewinnst.

Best quote from Emotionales Verkaufen

„Wer redet, sät, und wer hört, erntet. – argentinisches Sprichwort

—Lars Schäfer

Who should read Emotionales Verkaufen?

Alle, die mehr verkaufen möchten
Jeder, der sich für Kundenpsychologie interessiert
Menschen, die ein besonders gutes Verhältnis zu seinen Kunden aufbauen wollen

About the Author

Lars Schäfer ist ein deutscher Speaker, Trainer und Fachmann zum Thema „Emotionales Verkaufen“. Er selbst hat 15 Jahre Erfahrung im Verkauf gesammelt und arbeitet seit 2004 als Verkaufs- und Kommunikationstrainer.

Categories with Emotionales Verkaufen

Marketing & Sales

Books like Emotionales Verkaufen

Umsatz extrem

Dirk Kreuter

Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien

23 min

4.1

Kunden begeistern mit System

Franz-Rudolf Esch & Daniel Kochann

In 5 Schritten zur Customer Experience Execution

20 min

4.1

Vertrieb geht heute anders

Andreas Buhr

Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern

19 min

3.7

Nicht gekauft hat er schon

Martin Limbeck

So denken Top-Verkäufer

Gefühle sehen. Menschen verstehen

36 min

4.1

Limbeck. Vertriebsführung

Martin Limbeck

Das Standardwerk für Sales Management

Die Kunst der Überzeugung, des Einflusses und des Erfolgs

17 min

3.8

Du machst, was ich will

Volker Kitz

Wie Sie bekommen, was Sie wollen – Ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks

16 min

3.9

Denke nach und werde reich

Napoleon Hill

Die 13 Gesetze des Erfolgs

40 min

4.5

Erfolg durch positives Denken

Napoleon Hill

Hills klassische Studien über das Erfolgsgeheimnis berühmter Menschen

17 min

4.4

Easy Tricks in der Rhetorik

Claudia Berghaus

Wie Sie Ihre eigenen rhetorischen Besonderheiten erkennen, Ihre Ausstrahlung richtig einschätzen und Ihren natürlichen Redestil finden

17 min

3.9

Der Ernährungskompass

Bas Kast

Das Fazit aller wissenschaftlichen Studien zum Thema Ernährung

Wie Sie Emotionen erkennen und richtig interpretieren

18 min

3.7

Ich könnte alles tun, wenn ich nur wüsste, was ich will

Barbara Sher

Wie du deine wahren Ziele erkennst und erreichst

Gestalte deinen Morgen und in deinem Leben wird alles möglich

18 min

4.5

Vom Mythos des Normalen

Gabor Maté mit Daniel Maté

Wie unsere Gesellschaft uns krank macht und traumatisiert - Neue Wege zur Heilung

18 min

4.5

ADHS im Erwachsenenalter

Johanna Krause

Symptome, Differentialdiagnose, Therapie

20 min

4.6

Das Robbins Power Prinzip

Anthony Robbins

Wie Sie Ihre wahren inneren Kräfte sofort einsetzen

Die Psychologie des Konsums

20 min

3.4

Wie man Freunde gewinnt

Dale Carnegie

Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden

37 min

4.7

Dunkle Rhetorik

Wladislaw Jachtchenko

Manipuliere, bevor du manipuliert wirst!

Wie Elon Musk die Welt verändert – Die Biografie

Ohne viel Aufwand Geld investieren

24 min

3.5

Das Buch, von dem du dir wünschst, deine Eltern hätten es gelesen

Philippa Perry

(und deine Kinder werden froh sein, wenn du es gelesen hast)

Wie Sie unfaire rhetorische Tricks durchschauen, verbale Angriffe abwehren und schlagfertig reagieren

Geschichten für das Marketing und die PR-Arbeit entwickeln

Werden Sie die Besten in einer Welt voller Kompromisse

Minifesto für aufgeklärte Aufmerksamkeit

20 min

4.4

Überzeugen wie Steve Jobs

Carmine Gallo

Das Erfolgsgeheimnis seiner Präsentationen

Wie unser Denken Erfolge oder Niederlagen bewirkt

18 min

4.2

Als Steuerfahnderin auf der Spur des Geldes

Birgit E. Orths

Wie Kriminelle und Fehler im System uns Milliarden kosten

18 min

4.2

Content Marketing: So finden die besten Kunden zu Ihnen

Stephan Heinrich

Wie Sie Ihre Zielgruppe anziehen und stabile Geschäftsbeziehungen schaffen

26 min

4.4

Wenn jeder dich mag, nimmt keiner dich ernst

Martin Wehrle

Sagen, was man denkt. Bekommen, was einem zusteht

Die neue Erfolgsmethode aus Harvard

27 min

4.0

Manipuliere dich glücklich!

Wladislaw Jachtchenko

Psychologische Techniken für mehr Zufriedenheit

23 min

4.3

Neurohacks

Friederike Fabritius & Hans Werner Hagemann

Gehirngerecht und glücklicher arbeiten

19 min

4.3

Das große Personal-Branding-Handbuch

Benjamin Schulz (Hrsg.)

Strategie – Marketing – Vertrieb – Text – Foto – Visualisierung & Design – Image & Wirkung – Rhetorik – Körpersprache

Wie man mit mehr Spaß und weniger Perfektion alle Ziele erreicht – und sich selbst belohnt

21 min

4.4

Business geht heute anders

Andreas Buhr

Buhrs beste Business-Hacks für Unternehmer, Umdenker, Manager, Macher und Visionäre

Wie Sie aufhören, Unsinn mit Ihrem Vermögen zu treiben

Wie Sie mit Storytelling überzeugen

Der praktische Wegweiser zu deiner wahren Bestimmung

18 min

4.0

Die Inflation schlagen

Hermann Simon

Agil, konkret, effektiv

17 min

4.0

Denken hilft zwar, nützt aber nichts

Dan Ariely

Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen

Die fünf Säulen des persönlichen Wohlbefindens

Mit magischen Momenten mitten ins Kundenherz

20 min

4.0

Manipulation und Manipulationstechniken

Gregor Kraft

Wie Sie Menschen beeinflussen und manipulieren zum eigenen Vorteil. Körpersprache lesen, Manipulation abwehren und Lügen erkennen im Alltag – für Anfänger

Wie Sie anspruchsvolle Verhandlungen mit Leichtigkeit zum Ziel führen

Die japanische Lebenskunst

22 min

4.7

People ❤️ Blinkist

Sven O.

It's highly addictive to get core insights on personally relevant topics without repetition or triviality. Added to that the apps ability to suggest kindred interests opens up a foundation of knowledge.

Thi Viet Quynh N.

Great app. Good selection of book summaries you can read or listen to while commuting. Instead of scrolling through your social media news feed, this is a much better way to spend your spare time in my opinion.

Jonathan A.

Life changing. The concept of being able to grasp a book's main point in such a short time truly opens multiple opportunities to grow every area of your life at a faster rate.

Renee D.

Great app. Addicting. Perfect for wait times, morning coffee, evening before bed. Extremely well written, thorough, easy to use.