Überzeugungsarbeit hat meist wenig mit Verstand und Fakten zu tun.

Lobbyisten sind Überzeugungskünstler, Meinungsmacher und Entscheidungslenker. Man sollte meinen, ihre Hauptaufgabe bestünde darin, sich möglichst überzeugende Argumente und Fakten zurechtzulegen. Doch weit gefehlt!

Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass wir Menschen ziemlich stur sind: Bringt unser Diskussionspartner ein stichhaltiges Gegenargument, halten wir in 95 Prozent der Fälle trotzdem eisern an unserem Standpunkt fest. Selbst die besten Argumente prallen am menschlichen Stolz ab wie Gummipfeile an Brustpanzern.

Ein gutes Beispiel ist die Vorratsdatenspeicherung: Das Gesetz ging 2007 durch den Bundestag – und das, obwohl außer der Polizei und dem BND so ziemlich jeder gegen die Durchleuchtung unserer Privatsphäre war. Selbst ein Gutachten zur offensichtlichen Verfassungswidrigkeit der Maßnahmen verschwand in der Schublade eines ministerialen Abteilungsleiters. Denn: Wenn sich Menschen – in diesem Fall hochrangige Beamte – eine Meinung gemacht haben, ist nur denkbar schwer dagegen anzukommen. Selbst objektive Bewertungen wie ein Gutachten zählen dann nicht.

Für diese geistige Gelenkstarre gibt es zwei Gründe.

• Der erste ist die Einstellungsimpfung: Wer oft genug kritischen Gegenwind bekommt, entwickelt im wahrsten Sinne des Wortes eine dicke Haut, die irgendwann so gut wie nichts mehr durchlässt. Wenn du zum Beispiel rauchst und wie alle Tabakfreunde schon hundert triftige Argumente gegen dein Laster gehört hast, wird dich auch Nummer hunderteins nicht umstimmen. 
• Der zweite Grund ist der Besitztumseffekt. Er sorgt dafür, dass wir unsere Meinung verteidigen, als würde man sie uns wegnehmen wollen. Zum Beispiel kann spätestens seit der Reaktorkatastrophe von Fukushima niemand mehr ernsthaft behaupten, Kernenergie sei vollkommen sicher. Wer trotzdem auf seinem Standpunkt beharren möchte, muss schon erfindungsreich werden – und zum Beispiel darauf verweisen, Japan sei wegen der dort vorherrschenden Tsunami-Gefahr ein unbedeutender Sonderfall.

Doch wenn selbst die besten Argumente immer wieder auf taube Ohren stoßen, wie kannst du dir dann Gehör verschaffen?