{"id":"5a65bd74b238e100076c4f03","slug":"du-machst-was-ich-will-de","title":"Du machst, was ich will","audio_url":"https://hls.blinkist.io/bibs/5a65bd74b238e100076c4f03/5a65bd92b238e10007b0ca2e-T1591965669.m4a?Expires=1653043047&Signature=KrltlS7EC3gP6Gt15Sln3XEY6W9hfAmZs1uNMIGkxAOha9TH9DEf8kYSJY0oy~VpzR1kmFhKFxOxZlQX7ihuvchQK9zMILrvqbuPTR3eG6YhdhIQsiEVJgw6jLRL80lxjSSrqchbWxxlRHwdOvyMWPOP~mSqpNFRXTpsohspq0nrNBnTHWXDytpOLaXzoWjGtu09sT5nQJeFp2umu~OnHc1YzXbT1ZMP1Rm-XyiABga0FrkbLqZBGHLMzGytpV1KAmKqRF6971X9eBw84ElDdHYtF4jyen6qwdeu3xXOAudV8C8MrdOvhSSs1pEQbMjdNlZsWLnV-03qzmj~ou4Fbg__&Key-Pair-Id=APKAJXJM6BB7FFZXUB4A","chapters":[{"id":"5a65bd92b238e10007b0ca2e","title":"Überzeugungsarbeit hat meist wenig mit Verstand und Fakten zu tun.","text":"

Lobbyisten sind Überzeugungskünstler, Meinungsmacher und Entscheidungslenker. Man sollte meinen, ihre Hauptaufgabe bestünde darin, sich möglichst überzeugende Argumente und Fakten zurechtzulegen. Doch weit gefehlt!

Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass wir Menschen ziemlich stur sind: Bringt unser Diskussionspartner ein stichhaltiges Gegenargument, halten wir in 95 Prozent der Fälle trotzdem eisern an unserem Standpunkt fest. Selbst die besten Argumente prallen am menschlichen Stolz ab wie Gummipfeile an Brustpanzern.

Ein gutes Beispiel ist die Vorratsdatenspeicherung: Das Gesetz ging 2007 durch den Bundestag – und das, obwohl außer der Polizei und dem BND so ziemlich jeder gegen die Durchleuchtung unserer Privatsphäre war. Selbst ein Gutachten zur offensichtlichen Verfassungswidrigkeit der Maßnahmen verschwand in der Schublade eines ministerialen Abteilungsleiters. Denn: Wenn sich Menschen – in diesem Fall hochrangige Beamte – eine Meinung gemacht haben, ist nur denkbar schwer dagegen anzukommen. Selbst objektive Bewertungen wie ein Gutachten zählen dann nicht.

Für diese geistige Gelenkstarre gibt es zwei Gründe.

Der erste ist die Einstellungsimpfung: Wer oft genug kritischen Gegenwind bekommt, entwickelt im wahrsten Sinne des Wortes eine dicke Haut, die irgendwann so gut wie nichts mehr durchlässt. Wenn du zum Beispiel rauchst und wie alle Tabakfreunde schon hundert triftige Argumente gegen dein Laster gehört hast, wird dich auch Nummer hunderteins nicht umstimmen.
Der zweite Grund ist der Besitztumseffekt. Er sorgt dafür, dass wir unsere Meinung verteidigen, als würde man sie uns wegnehmen wollen. Zum Beispiel kann spätestens seit der Reaktorkatastrophe von Fukushima niemand mehr ernsthaft behaupten, Kernenergie sei vollkommen sicher. Wer trotzdem auf seinem Standpunkt beharren möchte, muss schon erfindungsreich werden – und zum Beispiel darauf verweisen, Japan sei wegen der dort vorherrschenden Tsunami-Gefahr ein unbedeutender Sonderfall.

Doch wenn selbst die besten Argumente immer wieder auf taube Ohren stoßen, wie kannst du dir dann Gehör verschaffen?

"},{"id":"5a65bd9db238e100076c4f09","title":"Empathie kann helfen, sich Gehör zu verschaffen.","text":"

Lobbyisten wissen, dass es eine bessere Methode gibt, um Menschen zu überzeugen: das Ego. Fast jeder von uns wird hellhörig, wenn an sein Ichgefühl appelliert wird.

Wie empfänglich dein Gegenüber für deinen Standpunkt ist, hängt von vier Faktoren ab.

Die genetische Veranlagung. Rein wissenschaftlich gesehen ist sie die umstrittenste Komponente. Aber es ist nicht auszuschließen, dass die Offenheit gegenüber anderen Menschen zumindest teilweise biologisch veranlagt ist.
Der Affekt. Dass er Gefühle und Einstellungen beeinflusst, ist unumstritten. Die Verhaltensforschung weiß, dass wir uns viel leichter von jemandem überzeugen lassen, wenn uns diese Person grundlegend sympathisch ist.
Die Routine. Auch sie kann Einfluss auf deine Einstellung haben. Wenn du etwas regelmäßig tust – also jedes Mal beim Betreten deiner Wohnung die Schuhe ausziehst –, dann hältst du dieses Verhalten früher oder später automatisch für richtig.
Die Kognition. Eine weitere Möglichkeit, zu einem Menschen durchzudringen, besteht darin, deinen Gesprächspartner wirklich zum Nachdenken zu bringen. Denn wenn ein Mensch einen persönlichen Nutzen für sich sieht, wird er empfänglich für argumentativen Input. Ein Lobbyist nutzt das geschickt, indem er gezielt auf die Chancen einer Kooperation hinweist – zum Beispiel auf lukrative Absatzmöglichkeiten oder öffentlichkeitswirksame Imagepflege.

Bei alledem gilt: Sei empathisch! Bevor du mit deinem Anliegen ins Haus fällst, erkundige dich nach den Bedürfnissen deines Gegenübers.

Möchte eine Lobbyistin etwa die Meinung eines Abgeordneten beeinflussen, wird sie ihn zunächst fragen, mit welchen Herausforderungen er zu kämpfen hat. Das gibt ihm das Gefühl, ernst genommen zu werden – und macht ihn später empfänglicher für die Argumente der Lobbyistin. Wartet sie nun geduldig mit ihrem Anliegen und investiert nochmals Zeit, kann sich daraus ehrliche Sympathie entwickeln – und ein wertvoller und verlässlicher Kontakt.

"},{"id":"5a65bda9b238e100076c4f0b","title":"Sympathie hilft, belastbare Kontakte aufzubauen.","text":"

Du wirst erstaunt sein, wie leicht sich manchmal Kontakte knüpfen lassen, wenn nur ein Mindestmaß an Sympathie im Spiel ist. Sie öffnet dir viele Türen.

Nehmen wir an, dein Kind klagt über Probleme mit seinem Bio-Lehrer. Du würdest das Thema gerne bei der Schulleitung ansprechen, hast aber keinen direkten Draht zu ihr. Hier reicht oft schon ein nettes Gespräch mit dem Klassenlehrer. Dieser nämlich hat die Aufgabe, als Ansprechpartner für Eltern bereitzustehen – und ist zugleich im Gespräch mit der Leitungsebene, an die du eigentlich heranwillst. Wenn du die Schulleiterin dann wirklich am Hörer hast, schaffst du auch hier über Alltägliches und Zwischenmenschliches Anknüpfungspunkte.

Ähnlich funktioniert das in der Politik: Der Autor Volker Kitz schildert, wie er sich einmal 45 Minuten lang mit einem politischen Kontakt über eine Fernsehserie unterhielt. Der Rückruf zwei Tage später war ebenso belanglos, aber das Vertrauen und die direkte Leitung waren hergestellt.

Sympathien entstehen oft über Gemeinsamkeiten. Grund dafür ist die evolutionsbiologische Konstitution unseres Gehirns: Es ist darauf programmiert, Unbekanntes auf sein Gefahrenpotenzial zu überprüfen, und freut sich im Gegenzug über jeden bekannten Reiz.

Das zeigt übrigens auch ein Experiment, bei dem den Teilnehmenden zeichnerisch verfremdete Alltagsgegenstände vorgelegt wurden. Wenn sie einen Gegenstand wiedererkannten, wurden automatisch ihre Lachmuskeln aktiviert: Das heißt, ihr Gehirn belohnte sie mit Glückshormonen dafür, dass es die bekannten Informationen stressfrei und einfach verarbeiten konnte.

Es lohnt sich also, wenn du deinen Kontakt in ungezwungene Gespräche über Gemeinsamkeiten verwickelst. Das schafft ein Gefühl von Vertrautheit und Verbundenheit. Ihr hört dieselbe Musik? Ihr treibt beide Sport oder schwärmt für dieselben Urlaubsziele? Ihr tragt dieselbe Uhrenmarke oder esst beide gerne Sojajoghurt? Je mehr Parallelen ihr entdeckt, desto stärker wird die Sympathie und mit ihr die Verbindlichkeit eurer Beziehung.

"},{"id":"5a65bdb9b238e10007b0ca30","title":"Motive und Bedürfnisse sind der Schlüssel zur Gunst anderer Menschen.","text":"

Du hast dir also einen Kontakt aufgebaut. Doch das war erst der Anfang: Nun geht es darum, ihn zu hegen und zu pflegen. Und wie geht das?

Wenn du einen guten Kontakt langfristig halten und nutzen willst, musst du früher oder später seine Bedürfnisse kennenlernen. Denn wenn du einem Menschen hilfst, seine Bedürfnisse zu befriedigen oder seine Probleme zu lösen, steigst du in seiner Gunst – und der andere wird auch dir mal einen Gefallen tun.

Finde also heraus, wonach dein Gegenüber strebt. Nach Bestätigung oder Macht? Nach Zugehörigkeit oder Sicherheit? Nach spannendem neuem Input? Nach Gerechtigkeit? Wie auch immer, fest steht: Wenn du jemandem Verständnis für seine Bedürfnisse vermittelst, wird er dich mit hoher Wahrscheinlichkeit mögen. Und wer dich mag, der hilft dir.

Interessanterweise ist die Sache mit dem Gefallen auch umkehrbar. Du hast quasi automatisch die Sympathie eines Menschen sicher, der dir geholfen hat. Grund dafür ist ein neuronaler Mechanismus: Unser Gehirn geht davon aus, dass wir jemanden, dem wir helfen, auch unweigerlich mögen müssen. Du brauchst also keine Scheu haben, im Tausch für deine Hilfe auch die Gefallen deines Kontakts anzunehmen. Es wird eure Beziehung sogar stärken.

Nun spricht aber nicht jede Person offen über ihre Bedürfnisse und Ziele. Achte in diesem Fall auf die Hinweise, die du aus ihrem Umfeld herauslesen kannst: Wie ist ihre Wohnung oder das Büro eingerichtet? Eine extrem teure Kaffeemaschine kann zum Beispiel auf ein gesteigertes Bedürfnis nach Anerkennung schließen lassen. Andere wiederum fragen sich gar nicht, was ihnen selbst im Leben wichtig ist und haben folglich auch nur ein geringes Bewusstsein für die Bedürfnisse anderer Menschen. Auch das ist eine Information über dein Gegenüber, die dir nutzen kann.

Werde also zum Beobachter menschlichen Verhaltens, und du wirst sie finden: die Aha-Momente, die sich im Alltag verstecken.

"},{"id":"5a65bdc4b238e100076c4f0d","title":"Du musst wissen, was du willst, um die richtige Person zur Unterstützung zu bewegen.","text":"

Stell dir vor, du bist Taxifahrerin und fragst deinen Fahrgast, wohin die Reise gehen soll. Doch er weiß es selbst nicht. Wie sollst du ihm da helfen? Das Gleiche passiert, wenn du deinen Kontakten nicht klar vermittelst, was du eigentlich willst.

Überprüfe im ersten Schritt, ob dir ein bestimmter Kontakt überhaupt helfen kann. Wenn du Unterstützung bei der Umsetzung deines Buchprojekts benötigst, brauchst du vielleicht einen gut vernetzten Agenten oder eine versierte Verlagslektorin.

Achte dabei aber auch darauf, dass du selbst klar kommunizierst, was der andere für dich tun kann. Es gibt zum Beispiel immer wieder Politiker, die sich über das ständige Werben von Lobbyisten beschweren, die nie irgendein konkretes Anliegen vorbringen. Diese Politiker würden den Lobbyisten sogar gerne helfen – und sind dann umso frustrierter, wenn sie nicht verstehen, was von ihnen verlangt wird.

Auf der Suche nach der geeigneten Person empfiehlt es sich, in kleinen Schritten zu denken. Wenn dein Ziel lautet, einen angesehenen Wissenschaftspreis zu gewinnen, dann wird es auf dem Weg dorthin sicher zig Zwischenziele und Teilaufgaben geben. Was deinen Kontakt in spe betrifft, heißt das: Frage dich, ob er dich wirklich direkt zu deinem Ziel führen kann, oder ober er dir vielleicht eher beim Erreichen eines Zwischenziels hilft.

Es mag banal klingen, aber wenn du den Nobelpreis gewinnen willst, brauchst du unterwegs jemanden, der Druckdaten setzt oder den Drucker repariert, damit du deine Bücher veröffentlichen und deine Antragsformulare einreichen kannst. Anders gesagt: Solange du die erste Hürde nicht übersprungen hast, brauchst du an den Zieleinlauf noch nicht allzu viele Gedanken verschwenden.

Erstelle also einen Etappenplan und überlege, wer dir beim Erreichen welcher Etappenziele helfen kann. Und angenommen, du hast all diese Personen identifiziert: Wie bringst du sie nun dazu, dir zu helfen?

"},{"id":"5a65bdd2b238e100076c4f0f","title":"Mit suggestiven Techniken kannst du andere Menschen leicht beeinflussen.","text":"

Gute Überzeugungsarbeit ist wie Reiskochen: Am Anfang kocht das Wasser auf. Dann muss es durch behutsame Regulierung der Temperatur weiter köcheln. Am Ende musst du den Reis im richtigen Moment vom Herd nehmen, sonst verbrennt er dir. So ähnlich funktioniert das auch im zwischenmenschlichen Bereich: Es ist eben alles eine Frage des Timings.

Der Anfang und das Ende sind besonders wichtig für dein Manipulationsmanöver.

Beginnen wir beim Anfang. Hier kommt der Primat-Effekt ins Spiel. Er beschreibt, dass wir uns besonders diejenigen Informationen lange merken können, die wir direkt zu Beginn zu einem neuen Thema erhalten. Streue also möglichst frühzeitig ein, was dein Kontakt unbedingt im Kopf haben sollte.
Am Ende des Manipulationsmanövers kommt dann der Rezenz-Effekt zum Tragen. Er ist quasi das Gegenteil zum Primat-Effekt: Die neuesten Informationen zu einem Thema sind besonders klar greifbar, weil sie noch von keinem nachfolgenden Input überlagert werden konnten. Fasse daher am Ende eines Gesprächs noch einmal deine wichtigsten Argumente klar und knackig zusammen.

Am besten verbindest du beide Effekte, indem du dir gleich zu Beginn die Aufmerksamkeit des anderen sicherst und kurz vor der Entscheidung die wichtigsten Aspekte erneut herausstellst.

Unterstützten kannst du das Ganze durch Aufmerksamkeitstricks wie den Anker-Effekt. Dieser besagt, dass Menschen sich bei neuen Gedanken oder Einschätzungen immer an dem orientieren, was kurz zuvor in ihrem Gehirn getriggert wurde. Wir neigen zum Beispiel dazu, uns bei Debatten über Zahlen von Größenordnungen beeinflussen zu lassen, die zuvor ins Spiel gebracht wurden.

Ein Beispiel verdeutlicht das: In einem Test wurden Menschen aufgefordert, die Zahl der afrikanischen Länder zu schätzen, die in den Vereinten Nationen vertreten sind. Wenn sie vorher nach der Zahl der Tage einer Woche gefragt wurden, fiel die Zahl, die sie dann nannten, verhältnismäßig niedrig aus. Wurden sie vorher aber nach der Zahl der Tage eines Jahres gefragt, nannten sie im Anschluss eine deutlich höhere Zahl.

Nutze den Anker-Effekt auch, um suggestive Schlüsselwörter in deine Argumentation einzuarbeiten. Begriffe wie „fair“ oder „entgegenkommend“ beeinflussen dein Gegenüber unterbewusst und erlauben es dir, das Gespräch gezielt und unbemerkt zu lenken.

"},{"id":"5a65bde0b238e100076c4f11","title":"Zusammenfassung","text":"

Wir haben dir gezeigt, wie Lobbyisten arbeiten: Sie nutzen kognitive Tricks, um andere Menschen im richtigen Moment beeinflussen zu können. Auch du kannst diese Tricks anwenden, um Menschen auf deine Seite zu bringen, wenn du auf ihr Mitwirken angewiesen bist. So kannst du dir ihre Aufmerksamkeit sichern, über Gemeinsamkeiten Sympathien aufbauen und durch die Kenntnis ihrer Bedürfnisse die Grundlage für ein vertrauensvolles Geben und Nehmen bereiten.

Wenn du dir diese Blinks angehört hast, hast du vielleicht bemerkt, dass die Aufnahme etwas anders war als sonst. Wir würden gern wissen, was du davon hältst. Schreib uns eine Mail an remember@blinkist.com und wähle Du machst, was ich will als Betreff.

Zum Weiterlesen: Die Macht der Rhetorik von Roman Braun

Die Kunst, gute und überzeugende Reden halten zu können, beschäftigte schon die alten Griechen: Der Begriff der Rhetorik wurde von keinem Geringeren als Aristoteles geprägt. Die Macht der Rhetorik ergänzt zeitlose Weisheiten über die Redekunst um aktuelle Erkenntnisse und Einsichten. Gespickt mit prägnanten Beispielen bieten die Blinks praktische Tipps für jeden Arbeitsschritt von der Planung und Vorbereitung über die Ankündigung des Vortrags bis zur konkreten Durchführung.

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