Du machst, was ich will

Überzeugungsarbeit hat meist wenig mit Verstand und Fakten zu tun.

Lobbyisten sind Überzeugungskünstler, Meinungsmacher, Entscheidungslenker. Man sollte meinen, sie bestechen den Verstand der Verantwortlichen durch die präzise Präsentation unbestechlicher Fakten und knallharter Argumente. Die Forschung zeigt allerdings, dass Rationalität und Sachlichkeit nur äußerst selten etwas an der Meinung eines Menschen ändern.

Verschiedene Untersuchungen zeigen, dass wir Menschen in ganzen 95% der Fälle auch bei versierter Widerrede entweder eisern an die Überlegenheit unseres eigenen Standpunkts glauben oder stur das vertreten, was andere vorgeben. Selbst die besten Argumente prallen am menschlichen Stolz ab wie Gummipfeile an Brustpanzern.

Beispiel Vorratsdatenspeicherung: Obwohl außer der Polizei und dem BND so ziemlich jeder gegen eine noch grellere Durchleuchtung unserer Privatsphäre war, ging das Gesetz glatt durch den Bundestag. Selbst ein Gutachten zur offensichtlichen Verfassungswidrigkeit der Maßnahmen verschwand in der Schublade eines Abteilungsleiters im zuständigen Ministerium. Das Beispiel zeigt: Wenn sich Menschen – in diesem Falle hochrangige Beamte – eine Meinung gemacht haben, ist nur denkbar schwer dagegen anzukommen. Selbst objektive Bewertungen wie ein Gutachten zählen dann nicht.

Der Autor Volker Kitz nennt zwei Gründe für diese geistige Gelenkstarre. Der erste davon ist die Einstellungsimpfung: Wer oft genug kritischen Gegenwind bekommt, entwickelt im wahrsten Sinne des Wortes eine dicke Haut, die irgendwann so gut wie gar nichts mehr durchlässt. Wenn du z.B. rauchst und wie alle Tabakfreunde schon 100 triftige Argumente gegen dein Laster gehört hast, wird dich auch Nummer 101 nicht umstimmen. Der Besitztumseffekt sorgt dann dafür, dass wir unsere Meinung selbst wider besserem Wissen verteidigen, als würde man sie uns wegnehmen wollen. So kann z.B. spätestens seit der Reaktorkatastrophe von Fukushima niemand mehr ernsthaft behaupten, Kernenergie sei sicher. Wer will, kann trotzdem Hanebüchenes an den Haaren herbeiziehen, um bei seinem Standpunkt zu bleiben: In Deutschland gäbe es keine Tsunamis und daher keine vergleichbare Gefahr.