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Die große Verführung

Psychologie der Manipulation

By Robert Levine
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Die große Verführung: Psychologie der Manipulation by Robert Levine

Wer glaubt, dass er sich von Werbung und anderen Manipulationsversuchen nicht beeinflussen lässt, liegt mit großer Wahrscheinlichkeit falsch. Die große Verführung (2005) erklärt, mit welchen Methoden Verkäufer und Werbemacher uns Dinge kaufen lassen, die wir eigentlich nicht bräuchten. Levine zeigt, welche psychologischen Grundlagen sich die Verkäufer dabei zunutze machen und was wir tun können, um ihnen nicht auf den Leim zu gehen.

  • Jeder, der glaubt, ihn könne Werbung nicht beeinflussen
  • Mitarbeiter von Marketingunternehmen
  • Jeder, der sich für Psychologie interessiert

Der Amerikaner Robert Levine, Jahrgang 1945, ist Professor für Psychologie an der California State University und hatte bereits Forschungspositionen in Japan, Brasilien, Schweden und Großbritannien inne. Neben Die große Verführung schrieb er außerdem den Bestseller Eine Landkarte der Zeit, in dem es um die unterschiedliche Zeitwahrnehmung in verschiedenen Gesellschaften geht.

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Die große Verführung

Psychologie der Manipulation

By Robert Levine
  • Read in 16 minutes
  • Audio & text available
  • Contains 10 key ideas
Die große Verführung: Psychologie der Manipulation by Robert Levine
Synopsis

Wer glaubt, dass er sich von Werbung und anderen Manipulationsversuchen nicht beeinflussen lässt, liegt mit großer Wahrscheinlichkeit falsch. Die große Verführung (2005) erklärt, mit welchen Methoden Verkäufer und Werbemacher uns Dinge kaufen lassen, die wir eigentlich nicht bräuchten. Levine zeigt, welche psychologischen Grundlagen sich die Verkäufer dabei zunutze machen und was wir tun können, um ihnen nicht auf den Leim zu gehen.

Key idea 1 of 10

Menschen überschätzen sich und ihre Fähigkeit, Beeinflussung standzuhalten.

„Ich doch nicht!“ – diese Haltung ist typisch. Wir tendieren dazu, uns zu überschätzen: die Dummen, die Erfolglosen, die Pechvögel, das sind die anderen. Dieses Gefühl gilt ziemlich allgemein für die verschiedensten Lebensbereiche.

So zeigt eine Reihe von Studien, dass in westlichen Gesellschaften die Tendenz verbreitet ist, das eigene Krankheitsrisiko, die Lebenserwartung, die Jobaussichten und viele andere Dinge hoffnungsvoller einzuschätzen, als es aus statistischer Perspektive gerechtfertigt wäre. Nur ein Beispiel: Eine Umfrage unter US-amerikanischen College-Studenten ergab, dass sich die meisten für weniger naiv und manipulierbar als der Durchschnitt der Studierenden halten. Doch wer ist dann der Durchschnitt?

Diese Tendenz zur Selbstüberschätzung hat mehrere Gründe. Eine Erklärung ist der sogenannte Attributionsfehler, also die Tendenz, eigene Fehler eher den Umständen, die Fehler der anderen jedoch deren mangelnden Fähigkeiten zuzuschreiben. Dieser Trugschluss hat die fatale Folge, dass die Ursachen der eigenen Fehler nicht erkannt und somit auch nicht korrigiert werden.

Eine Studie, die in den 90er-Jahren an der Cornell University durchgeführt wurde, belegte dieses Verhalten: Von allen Teilnehmern zeigten genau diejenigen die größten Schwächen beim logischen Denken, die ihr Ergebnis zuvor am meisten überschätzt hatten. Kein Wunder, denn um sich selbst realistisch einschätzen zu können, braucht man u.a. genau diese Kompetenz des logischen Denkens. Hier lassen sich Parallelen zur Beeinflussung ziehen. Wer die Haltung hat, mir kann das nicht passieren, offenbart damit vor allem eine fehlende Sensibilität für das Thema. Auch im Bereich der Manipulation führt also eine Überschätzung der eigenen Immunität zu einer besonderen Anfälligkeit.

Vielleicht bist du wirklich kritischer als viele andere. Aber für besonders kritische Menschen hat die Werbung eben auch besondere Mittel. Dazu mehr im nächsten Blink.

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