Denn Sie wissen, was Sie tun

Finde im Vorfeld einer Verhandlung möglichst viel über deine Gesprächspartner sowie deine eigene Motivation heraus.

„Knallharte Verhandlungen“ oder „inhaltlicher Schlagabtausch“ klingen für dich geradezu abschreckend? Kein Wunder, vielen Menschen – insbesondere Frauen – ist die Idee, sich auf diese Weise zu einigen, häufig fremd und sie scheuen vor Verhandlungen zurück. Aber keine Sorge, ein paar Tricks sind hier schon die halbe Miete. Den wichtigsten sehen wir uns gleich zu Anfang an: eine möglichst gründliche Vorbereitung.

Als Erstes solltest du dich so genau wie möglich über deinen Verhandlungspartner informieren. Je besser du ihn kennst, desto präziser kannst du seine Ziele und verborgenen Beweggründe einschätzen. Hier geht Studieren über Spekulieren: Schau dir das Facebook- oder LinkedIn-Profil deines Gegenübers an, lies alles, was du finden kannst, und frag auch direkt nach.

Diese Informationen ermöglichen es dir, in der Verhandlung möglichst attraktive Angebote zu machen. Stell dir zum Beispiel vor, du willst eine gute Mitarbeiterin in deiner Firma halten. Dein erster Gedanke ist, ihr eine Gehaltserhöhung anzubieten. Mit ein bisschen Recherche findest du jedoch heraus, dass die Dame eine passionierte Marathonläuferin ist, ihr aber häufig die Zeit fehlt, an Läufen teilzunehmen. Vermutlich machst du sie also mit einigen zusätzlichen Urlaubstagen eher glücklich als mit Geld. 

Auf der anderen Seite gehört zu einer gründlichen Vorbereitung, dass du dir deine eigenen Beweggründe bewusst machst. Das hilft dir, während des Gesprächs bei der Sache zu bleiben und deinen Kurs zu halten. Notiere dir deine Forderungen möglichst präzise und frage dich, welche Wünsche dahinterstehen. Nehmen wir an, du gehst in eine Gehaltsverhandlung und möchtest mehr Geld, weil dir die Anerkennung deines Engagements für die Firma wichtig ist. Wenn dir dein Vorgesetzter dann stattdessen eine Fortbildung vorschlägt, kannst du darauf eingehen, denn auch das ist eine Form der Wertschätzung.

Gleichzeitig solltest du auch deine roten Linien schon im Vorfeld definieren. Ganz gleich, ob es um Arbeitsstunden, Geldsummen oder Urlaubstage geht, setze dir einen Minimal- oder Maximalwert. Wenn dieser nicht erreicht wird, stimmst du dem Vorschlag nicht zu. So vermeidest du ein Ergebnis, mit dem du am Ende nicht zufrieden bist.

Auf diese Weise verschafft dir eine gute Vorbereitung die nötige Sicherheit, deine Ziele während des Gesprächs planmäßig zu verfolgen.