{"id":"5d59cd046cee070007c13c62","slug":"denn-sie-wissen-was-sie-tun-de","title":"Denn Sie wissen, was Sie tun","audio_url":"https://hls.blinkist.io/bibs/5d59cd046cee070007c13c62/5d59cd3e6cee0700075bcf1a-T1566313145.m4a?Expires=1653217948&Signature=CNZOjI09s1~RgwV2gjGaLI4V7yZf1TUELt9mU00btdLA~0r7q6Gg7~RAM4uPYNiT7KYUTIQiixansIdi7EwiO6gMUOHjcGol~ZjYB6xnVk0hfE-fwflpPxQ5a1XFC05kJnXe7rVBhdx4OtjRU1DcUa5Zl3ZBr2WVfckHu4zKgS7h8yoN9-SfUilRdaWoO1zgyODFj00hIGm7aMQhUkbhp40DTaUGbXe~~hTMm8zuvmNl~3N49lo7NO~boQlQ0VFl3Or0LBsmM4yTI6YmhpIzpCWnBomn~uQoTJoNqC3B2TWoXA1P0SNmOMP8UA-k3qrm6LCo52MF1I30WuHpoD9LCw__&Key-Pair-Id=APKAJXJM6BB7FFZXUB4A","chapters":[{"id":"5d59cd3e6cee0700075bcf1a","title":"Finde im Vorfeld einer Verhandlung möglichst viel über deine Gesprächspartner sowie deine eigene Motivation heraus.","text":"

„Knallharte Verhandlungen“ oder „inhaltlicher Schlagabtausch“ klingen für dich geradezu abschreckend? Kein Wunder, vielen Menschen – insbesondere Frauen – ist die Idee, sich auf diese Weise zu einigen, häufig fremd und sie scheuen vor Verhandlungen zurück. Aber keine Sorge, ein paar Tricks sind hier schon die halbe Miete. Den wichtigsten sehen wir uns gleich zu Anfang an: eine möglichst gründliche Vorbereitung.

Als Erstes solltest du dich so genau wie möglich über deinen Verhandlungspartner informieren. Je besser du ihn kennst, desto präziser kannst du seine Ziele und verborgenen Beweggründe einschätzen. Hier geht Studieren über Spekulieren: Schau dir das Facebook- oder LinkedIn-Profil deines Gegenübers an, lies alles, was du finden kannst, und frag auch direkt nach.

Diese Informationen ermöglichen es dir, in der Verhandlung möglichst attraktive Angebote zu machen. Stell dir zum Beispiel vor, du willst eine gute Mitarbeiterin in deiner Firma halten. Dein erster Gedanke ist, ihr eine Gehaltserhöhung anzubieten. Mit ein bisschen Recherche findest du jedoch heraus, dass die Dame eine passionierte Marathonläuferin ist, ihr aber häufig die Zeit fehlt, an Läufen teilzunehmen. Vermutlich machst du sie also mit einigen zusätzlichen Urlaubstagen eher glücklich als mit Geld.

Auf der anderen Seite gehört zu einer gründlichen Vorbereitung, dass du dir deine eigenen Beweggründe bewusst machst. Das hilft dir, während des Gesprächs bei der Sache zu bleiben und deinen Kurs zu halten. Notiere dir deine Forderungen möglichst präzise und frage dich, welche Wünsche dahinterstehen. Nehmen wir an, du gehst in eine Gehaltsverhandlung und möchtest mehr Geld, weil dir die Anerkennung deines Engagements für die Firma wichtig ist. Wenn dir dein Vorgesetzter dann stattdessen eine Fortbildung vorschlägt, kannst du darauf eingehen, denn auch das ist eine Form der Wertschätzung.

Gleichzeitig solltest du auch deine roten Linien schon im Vorfeld definieren. Ganz gleich, ob es um Arbeitsstunden, Geldsummen oder Urlaubstage geht, setze dir einen Minimal- oder Maximalwert. Wenn dieser nicht erreicht wird, stimmst du dem Vorschlag nicht zu. So vermeidest du ein Ergebnis, mit dem du am Ende nicht zufrieden bist.

Auf diese Weise verschafft dir eine gute Vorbereitung die nötige Sicherheit, deine Ziele während des Gesprächs planmäßig zu verfolgen.

"},{"id":"5d59cd576cee070007c13c64","title":"Stecke deinen Verhandlungspartner in gedankliche Schubladen, um deine Taktik anzupassen.","text":"

„Was für ein Brötchen oder Fabeltier oder Harry-Potter-Charakter bist du?“ Solche oder ähnliche Psychotests sind meistens genauso unterhaltsam wie belanglos. In der Vorbereitung auf eine Verhandlung ist es jedoch durchaus hilfreich, deinem Gegenüber einige gedankliche Etiketten aufzukleben.

Es macht beispielsweise einen großen Unterschied, ob dein Verhandlungspartner ein Beziehungs- oder Statustyp ist. Beziehungstypen interessieren sich eher für soziale Zugehörigkeit und Inhalte, während Statustypen vor allem ihre Position in der Hierarchie wichtig ist. Vermutlich wird es dich kaum überraschen, dass Frauen häufiger in die erste Kategorie fallen.

Stell dir nun vor, du arbeitest für eine Firma, die gerade mit ihrem wichtigsten Kunden verhandelt. Du kennst dich mit dem Thema aus und möchtest gern die Gesprächsführung übernehmen, fürchtest aber, dass du damit deiner Chefin auf den Schlips treten könntest, denn die ist ein ausgesprochener Statustyp. In dem Fall reicht es, ihren Status erst einmal vor allen Teilnehmern zu bekräftigen: „Sandra, wir alle hier schätzen deine Expertise, deswegen würde ich dich gern fragen, was du von meinem folgenden Vorschlag hältst.“

Eine weitere nützliche Schubladen-Einteilung bezieht sich auf die fünf verschiedenen Konflikttypen.

Der erste Typ ist der Nachgeber. Er lenkt zu schnell ein, da ihm die Beziehung zum Gesprächspartner wichtiger ist als die Inhalte. Er äußert kaum eigene Wünsche und ist deswegen am Ende häufig unzufrieden.
Zweitens gibt es den kompromissbereiten Typ, der von vornherein nicht damit rechnet, all seine Ziele durchzusetzen und deshalb meistens zu schnell aufgibt. Auch er erzielt in der Regel nicht die besten Ergebnisse.
Der dritte Konflikttyp ist der Vermeider. Er taucht generell ungern am Verhandlungstisch auf und weicht lieber auf indirekte Kanäle wie E-Mails aus. Er formuliert fast nie eigene Forderungen und ist auch nicht besonders kooperativ.
Der vierte Typ, der wettbewerbsorientierte Verhandler, riskiert hingegen, dass es überhaupt keine Einigung gibt, denn er setzt sein Gegenüber häufig durch Ultimaten oder Drohungen unter Druck und ist nur auf den eigenen Vorteil aus.
Und zu guter Letzt gibt es noch den kooperativen Typ. Er stürzt sich enthusiastisch in Gespräche und versucht, die optimale Lösung für alle Beteiligten zu finden.

Dieses Wissen hilft dir, deine Taktik entsprechend anzupassen. Wenn du etwa verstanden hast, dass du selbst zur nachgebenden Verhandlerin tendierst, und merkst, dass dein Gegenüber eher zum kooperativen Typ gehört, weißt du: Es lohnt sich, über deinen Schatten zu springen und deine Wünsche deutlich zu formulieren.

So. Nun hast du im Vorfeld Informationen gesammelt und deine gedanklichen Schubladen geöffnet. Was dir jetzt noch fehlt, ist eine passende Verhandlungsstrategie.

"},{"id":"5d59cd6d6cee0700075bcf1b","title":"Entwickle eine durchdachte Strategie, um deine Chancen zu erhöhen.","text":"

Fußball, Schach oder Gehaltsverhandlung: Deine Chancen auf einen Sieg steigen, wenn du ein paar kluge Spielzüge vorbereitest.

Jede gute Strategie basiert auf möglichst wirkungsvollen „Hebeln“. Etwas unschöner könnten wir diese Hebel auch als „Druckmittel“ bezeichnen. Es gibt drei Arten davon: 1. positive Hebel, wie zum Beispiel Belohnungen; 2. negative Hebel wie Drohungen; 3. normative Hebel wie beispielsweise Anstand oder Tradition.

Zu Beginn einer Verhandlung hat immer die Seite bessere Karten, die den Status quo erhalten will. Wenn die richtigen Hebel im Spiel sind, kann allerdings auch die andere Seite gewinnen. Ein gutes Beispiel dafür liefert die Journalistin Souad Mekhennet. Sie wollte einen Terroristen interviewen, der sich jedoch weigerte. Mekhennet schaffte es schließlich, dessen Mutter zu überzeugen, die daraufhin ihren Sohn bat, doch mit der Journalistin zu sprechen. Der fühlte sich einem normativen Hebel verpflichtet, nämlich dem Respekt vor den Eltern, und erfüllte ihren Wunsch.

In gewissem Sinn sind auch Gesetze normative Hebel, die den schwächeren Verhandlungspartnern helfen, Gespräche zu ihren Gunsten abzuschließen. Vera Coking besaß zum Beispiel ein kleines Gästehaus in Atlantic City, das Donald Trump in den 90er-Jahren unbedingt erwerben wollte, um auf dem Grundstück ein Casino zu errichten. Doch obwohl Trump von Drohungen bis hin zu fantastischen Angeboten alle Register zog, konnte Coking sich durchsetzen und ihr Haus behalten, weil das Gesetz als mächtiger normativer Hebel ihr Eigentum schützte.

Ein weiterer Bestandteil effektiver Verhandlungsstrategien ist ein gut geschnürtes Forderungspaket. Forderungen sind nämlich ein bisschen wie Lotterielose: Je mehr du davon hast, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass du etwas gewinnst. In einer Gehaltsverhandlung kannst du neben 10% mehr Geld auch eine Bahncard, zwei zusätzliche Urlaubstage und einen Tag Homeoffice pro Woche fordern. Ein guter Richtwert sind hier zehn verschiedene Forderungen.

Wenn du die dann noch sinnvoll miteinander kombinierst, machst du deinem Verhandlungspartner klare Angebote: „Ich möchte entweder 10% mehr Gehalt und einen Tag Homeoffice oder eine Bahncard und zusätzlichen Urlaub.“

Deine Strategie steht? Dann ab an den Verhandlungstisch!

"},{"id":"5d59cd8b6cee070007c13c65","title":"Nutze den zeitlichen Ablauf einer Verhandlung zu deinen Gunsten.","text":"

Nun ist es endlich so weit: Alle sitzen am Verhandlungstisch und rascheln mit ihren Papieren. Doch bevor es losgeht, wird zunächst die Tagesordnung festgelegt. Die ist alles andere als eine langweilige Formalie, denn tatsächlich entscheidet die Reihenfolge der zu besprechenden Punkte oft darüber, wer sich am Ende durchsetzt.

Das Prinzip ist einfach. Bei einer Verhandlung mit mehreren Personen werden die ersten Verhandlungspunkte oft von Hierarchiekämpfen überlagert. Wenn du dafür sorgst, dass deine Hauptanliegen erst später an der Reihe sind, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es mehr um Inhalte geht als um Selbstdarstellung. Der spätere Zeitpunkt hat noch einen weiteren Vorteil, denn du kannst den Zeitdruck nutzen, um eine Einigung herbeizuführen: „Wir haben nur noch zehn Minuten und müssen uns jetzt entscheiden. Welches meiner Angebote ist am passendsten?“

In der Regel bestehen Verhandlungen aus drei Phasen: In Phase eins halten die Beteiligten ein wenig Small Talk und lernen, sich gegenseitig besser einzuschätzen. In Phase zwei werden die eigentlichen Forderungen ausgetauscht. Phase drei dient schließlich dazu, Kompromisse zu finden und Vereinbarungen festzuzurren. Solltest du in der letzten Phase allzu emotional oder nervös werden, spring einfach zurück zu Phase eins und stelle eine weitere Small-Talk-Frage.

Es gibt noch einen zusätzlichen Punkt, bei dem die Reihenfolge entscheidend ist, und zwar wenn es um konkrete Zahlen geht. Dann setzt der erste Vorschlag den Bezugsrahmen. Zu Beginn einer Verhandlung ist meist noch unklar, in welcher Höhe sich die Forderungen bewegen werden. Die erste Zahl, die dann auf dem Tisch liegt, wird zu einem psychologischen Anker. Alle Zahlen, die darauf folgen, werden in Bezug zu diesem Anker gesetzt.

Wie mächtig dieser Ankereffekt ist, zeigten die US-Verhaltensökonomen Jacowitz und Kahnemann in einer Studie von 1995. Sie nannten ihren Versuchspersonen bei einem Spendenaufruf verschiedene Ankerzahlen. War die Ankerzahl 400 US-Dollar, planten die Teilnehmer, siebenmal mehr zu spenden als bei einer Ankerzahl von fünf US-Dollar.

Je nach Verhandlungsposition kannst du diesen Effekt für dich nutzen. Wenn du etwas verkaufen möchtest, solltest du selbst den Anker setzen, um einen möglichst hohen Preis zu erzielen. Wenn du hingegen Käuferin bist und schon ein Anker genannt wurde, brauchst du gute Gegenargumente, um den Wert zu drücken. Du könntest etwa auf Schwachstellen des Produktes hinweisen.

"},{"id":"5d59cda76cee0700075bcf1c","title":"Soziales Verhalten im Gespräch erhöht die Chancen auf eine Einigung.","text":"

Egal wie aufgeregt oder ängstlich du bist, dein Verhandlungspartner ist auch nur ein Mensch. Genau wie du ist er oder sie ein soziales Wesen und wenn du dein Verhalten danach ausrichtest, verbesserst du deine Chancen auf einen Verhandlungserfolg deutlich.

Viele Menschen gehen aggressiv in Verhandlungssituationen, doch erfolgreiche Gespräche basieren auf Kooperation und Empathie. Der Grund dafür ist ebenso einfach wie logisch: In einer angenehmen, kooperativen Atmosphäre können wir besser denken.

Wenn du deinen Gesprächspartner als Gegner betrachtest, bist du automatisch angespannt und dein Körper schüttet das Stresshormon Cortisol aus. Der Stoff bewirkt, dass der rationale Teil deines Gehirns die Kontrolle abgibt und dem emotionalen limbischen System das Ruder überlässt – nicht gerade die ideale Voraussetzung, um vernünftige Argumente auszutauschen.

Erfolgversprechender ist, das Gespräch als Herausforderung zu betrachten, die du gemeinsam mit den Verhandlungspartnern meistern möchtest. Diese Message kannst du ganz subtil ins Gespräch einfließen lassen, indem du das Zauberwort „wir“ verwendest. Es entspannt die Gesprächssituation augenblicklich und ermöglicht einen vertrauensvolleren Umgang miteinander. Genau wie Small Talk, der ebenfalls dazu beiträgt, dass weniger Stresshormone im Spiel sind.

Die Grundlage für jede Form der Kooperation ist Empathie. Höre deinem Gegenüber aufmerksam zu und versetze dich in seine Lage. Wenn deine Vorgesetzte zum Beispiel bedrückt wirkt, sprich sie darauf an und frage, woran es liegt. So fühlt sich dein Gegenüber gehört und verstanden.

Dein Gesprächspartner hat die gleichen sozialen Grundbedürfnisse wie du. Dazu zählen Fairness, Autonomie, Sicherheit, Status und positive Beziehungen. Diese Dinge sind für uns Menschen ebenso essenziell wie Nahrung oder ein Dach über dem Kopf. Du kannst deine Verhandlungsposition entscheidend verbessern, wenn du diese Bedürfnisse respektierst. Nehmen wir einmal die Autonomie: Wenn dein Sohnemann ins Bett soll, lass ihn auswählen, ob er lieber eine Geschichte hören oder eine letzte Partie „Ich sehe was, was du nicht siehst!“ im Bett spielen möchte. So kann er zumindest im kleinen Rahmen seinen Willen durchsetzen und wird sein Schicksal eher akzeptieren.

Es zahlt sich also aus, sozial zu agieren. Das gilt auch für einen weiteren Aspekt der Verhandlungen, den wir uns im nächsten Blink ansehen: die Art, wie du deine Forderungen am besten vorbringst.

"},{"id":"5d59cdc46cee070007c13c66","title":"Die Verpackung deiner Forderungen ist genauso wichtig wie ihr Inhalt.","text":"

„Der Ton macht die Musik“ – das gilt in Verhandlungen ganz besonders, denn wenn du dich hier in der Tonlage vergreifst, schaltet dein Verhandlungspartner schnell auf stur.

Achte darauf, dich verständlich, logisch und positiv auszudrücken. Dazu gehört, dass du lange Monologe vermeidest und lieber kurz und knackig erklärst, worum es geht. Eine kurze Begründung reicht vollkommen aus, während umständliche Ausschweifungen immer das Risiko bergen, dass du dich irgendwo verhedderst.

In vielen Fällen ist das kleine Wörtchen „weil“ als Begründung schon vollkommen ausreichend, denn die meisten Leute schalten danach sowieso ab. Das wies die Harvard-Psychologin Ellen Langer 1978 in einem Experiment nach. Sie stellte fest, dass Forscher in einer Warteschlange vor einem Kopiergerät mit der Unsinns-Entschuldigung „Können Sie mich vorlassen, weil ich kopieren muss?“ in 93% aller Fälle erfolgreich waren. Die immerhin halbwegs stimmige Begründung „…, weil ich es eilig habe?“ zog bei 94% der Angesprochenen.

Versuche außerdem, abwertende Formulierungen zu vermeiden, damit sich dein Gegenüber nicht unnötig angegriffen fühlt. Anstatt beispielsweise eine Aussage deines Verhandlungspartners als „falsch“ zu bezeichnen, nenne sie doch lieber „ungesichert“ oder „eine Sichtweise“. Eine partielle Zustimmung schmeichelt dem Ego und lässt dein Gegenüber offener werden. Stelle also immer eine Gemeinsamkeit heraus, bevor du auf Differenzen hinweist: „Ich teile deine Auffassung, dass hier Fehler gemacht wurden. Ich sehe das Problem allerdings eher in einem anderen Bereich.“

Auch die Körpersprache spielt eine wichtige Rolle dabei, wie das Gesagte bei deinem Gegenüber ankommt. Ein unsicheres Lächeln oder zitternde Hände rauben dir zum Beispiel blitzschnell deine Glaubwürdigkeit. MIT-Professor Sandy Pentland demonstrierte 2008 sogar, dass ein Blick auf die Körpersprache meistens ausreicht, um den Ausgang einer Verhandlung vorherzusagen.

Die Statustypen, von denen bereits die Rede war, nutzen die Körpersprache gern, um ihre Dominanz zu zeigen. Wenn dein Gesprächspartner geräuschvoll einen Keks isst oder immer wieder gelangweilt auf sein Handy schaut, solltest du darauf reagieren, allerdings beherrscht. Warte etwa schweigend ab, bis er aufgegessen hat, oder schau selbst öfter auf dein Telefon, während er spricht.

Egal wie sehr der andere dich auf die Palme bringt: Bleib sachlich! Wie das am besten gelingt, erfährst du im letzten Blink.

"},{"id":"5d59cdda6cee0700075bcf1d","title":"Behalte deine Gefühle unter Kontrolle und bleibe rational.","text":"

Bist du aufbrausend und wirst im Eifer des Gefechts laut? Oder bist du eher ein Sensibelchen? Jeder von uns hat einen Hang zu bestimmten Emotionen, doch in Verhandlungen haben sie nichts zu suchen.

Gefühle beeinflussen dein Verhalten. Je stärker sie sind, desto größer ist das Risiko, dass eine Verhandlung aus dem Ruder läuft. Wenn du zum Beispiel vor Wut kochst, kannst du keinen klaren Gedanken mehr fassen und wirst schnell ungerecht oder sogar beleidigend.

Du solltest also möglichst frühzeitig gegensteuern, wenn du bemerkst, dass deine Gefühle gerade hochkochen. Eine nützliche Strategie ist hier das Reframing. Dabei betrachtest du die Situation bewusst aus einer anderen Perspektive, indem du den Bezugsrahmen – auf Englisch frame – änderst. Stell dir eventuell vor, du fühlst dich zurückgesetzt, weil dein Chef dich nicht mit auf einen wichtigen Kongress nimmt. Anstatt beleidigt zu reagieren, atme tief durch und betrachte die Situation in einem anderen Licht: Es wäre doch möglich, dass er dich im Büro braucht, um in seiner Abwesenheit das Tagesgeschäft zu leiten, eben weil er dir sehr viel zutraut.

Eine weitere clevere Art, die Emotionen im Zaum zuhalten, ist die FBI-Methode. Dafür brauchst du zwei Kollegen, die auf deiner Seite verhandeln. Ihr teilt die Rollen unter euch auf: Einer ist der alleinige Ansprechpartner für die Gegenseite, der zweite fungiert als Kommandeur und sorgt dafür, dass der Verhandler sich an die Strategie hält. Nummer drei ist der Entscheider.

Diese Aufteilung hilft, die Inhalte von der eigenen Person und den Gefühlen zu trennen. Das ist auch im Alleingang eine gute Idee. Mach dir immer wieder klar, dass es etwa in einer Gehaltsverhandlung um einen Geldbetrag geht, und nicht darum, deine Leistungen oder gar dich als Person zu bewerten.

Du kannst deine Gefühle auch bis zu einem gewissen Grad rationalisieren, indem du sie offen ansprichst. Denn dann thematisierst du sie mit dem sprachlich-vernünftigen Teil deines Gehirns. Sag es ruhig, wenn du vom bisherigen Verlauf des Gespräches enttäuscht bist.

Wenn du trotzdem aufgebracht bist, hilft immer noch Trick 17: Bitte um eine kurze Verhandlungspause, um dich zu beruhigen. Denn vergiss nie, du bist einer Verhandlung nicht ausgeliefert, sondern du führst sie.

"},{"id":"5d59cdf56cee070007c13c67","title":"Zusammenfassung","text":"

Die Kernaussage dieser Blinks ist:

Jede und jeder kann erfolgreiches Verhandeln lernen. Dazu gehört vor allem eine intensive Vorbereitung, in der du dich über dein Gegenüber informierst und deine Verhandlungsstrategie festlegst. Während des Gespräches selbst solltest du kooperativ und rational bleiben, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen und gut darauf achten, den richtigen Ton zu treffen.

Was du konkret umsetzen kannst:

Werde zur Verhandlungs-Superheldin.

Du kannst dich direkt vor einer Verhandlung selbst „dopen“, indem du für zwei Minuten die Superhelden-Pose einnimmst. Stemme die Arme in die Hüften, Beine breit und Schultern gerade. Diese Körperhaltung senkt den Spiegel des Stresshormons Cortisol und spült im Gegenzug Testosteron in deinen Körper. So bist du zumindest hormonell ideal vorbereitet.

Mach einen Ja-Sager aus deinem Verhandlungspartner.

Bring deinen Verhandlungspartner dazu, mehrere Male hintereinander „Ja“ zu sagen, indem du ihm die richtigen Fragen stellst wie etwa: „Geht es Ihnen heute gut?“ oder „Sie sind doch auch der Meinung, dass Projekt xy ein Erfolg war, oder?“ Wer auf die Art bereits in einen Ja-sagen-Modus versetzt wurde, ist eher geneigt, auch die nächste Frage positiv zu beantworten.

Hat dir das geholfen?

Wir geben uns sehr viel Mühe, die Kernaussagen der Bücher so aufzubereiten, dass du viel daraus mitnehmen kannst. Jeder Blink wird von mindestens sechs Menschen bearbeitet und geprüft. Wir freuen uns über Feedback unter remember@blinkist.com.

Zum Weiterlesen: Confidence Code von Katty Kay & Claire Shipman

Das war die praktische und taktische Seite erfolgreicher Verhandlungen, doch um erfolgreich verhandeln zu können, benötigst du auch eine gute Portion Selbstbewusstsein.

Die Blinks zu Confidence Code erkunden das Phänomen, dass Frauen in vielen Lebensbereichen viel mehr an sich zweifeln als Männer und sich damit vollkommen unnötig selbst im Weg stehen. Vor allem im beruflichen Bereich bleiben Frauen wegen ihrer Selbstzweifel hinter ihren Möglichkeiten zurück – doch zum Glück ist es möglich, das eigene Selbstbewusstsein gezielt zu trainieren und diesen Teufelskreis zu durchbrechen. Lerne hier, wie du – vor allem als Frau – das nötige Selbstvertrauen erlangst und für dich nutzen kannst.

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