Denk doch, was du willst

Wer andere Menschen beeinflussen möchte, baut zuerst Vertrauen auf.

Jeder von uns wird täglich Dutzende Male manipuliert. Verkäufer bearbeiten uns so lange, bis wir uns buchstäblich schlecht fühlen, wenn wir den teuren Anzug am Ende nicht kaufen. Unsere Kinder rauben uns mit ein bisschen Quengelei innerhalb von Sekunden den Nerv und bringen uns dazu das Eis doch zu erlauben. Und ein bestimmter Gesichtsausdruck des Partners kann genügen, um sämtliche Alarmglocken läuten zu lassen. Warum nur sind wir so leicht beeinflussbar?

Der wesentliche Grund lautet in all diesen Beispielen: Vertrauen. Genau diese vertrauensvolle Beziehung muss auch derjenige aufbauen, der andere Menschen beeinflussen möchte. Der psychologische Ausdruck dafür lautet „Rapport“, was übersetzt „Beziehung“ oder „Verbindung“ bedeutet und die Nähe zwischen Menschen meint, die auf einer Wellenlänge schwingen. Es gibt zahlreiche Belege dafür, dass im Falle eines seelischen und emotionalen Gleichklangs von zwei Menschen auch deren Körper wie synchronisiert sind. Ein typisches Beispiel dafür ist das verliebte Pärchen im Café, das sich zeitweise sogar mit denselben Gesten in derselben Geschwindigkeit bewegt und in gleicher Lautstärke nahezu identische Ansichten äußert. Dieses Szenario ist kaum denkbar, wenn sich zwei Menschen nicht vertrauen.

Ebenjene Verbindung kannst du auch bewusst aufbauen, um einen anderen Menschen zu beeinflussen. Eine Möglichkeit ist, die oben beschriebene Dynamik des Rapports umzukehren. Du beobachtest aufmerksam Gestik, Mimik und Sprache deines Gegenübers und passt deine eigenen Bewegungen behutsam an. Natürlich darf die Synchronisierung nicht zur plumpen Parodie verkommen. Aber je subtiler du die Art und Weise einer anderen Person spiegelst, desto wahrscheinlicher wird sie tatsächlich ein Gefühl des Verbundenseins und Vertrauens zu dir aufbauen.

Diese Kommunikationstechnik wird auch als Pacing bezeichnet. Im Grunde geht es darum, deinem Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen. Wie aber kannst du ihm oder ihr im nächsten Schritt deinen Willen vermitteln?