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Carrots and Sticks

Unlock the Power of Incentives to Get Things Done

Von Ian Ayres
25 Minuten
Carrots and Sticks: Unlock the Power of Incentives to Get Things Done von Ian Ayres

Carrots and Sticks beschäftigt sich mit der Frage, wieso Menschen oftmals daran scheitern, das zu tun, was sie eigentlich für vernünftig halten. 
Es stellt so genannte Commitment-Verträge vor, die dabei helfen können, z.B. mit dem Rauchen aufzuhören oder mehr Sport zu treiben. Daneben wird allgemein erklärt, wie sich Zuckerbrot und Peitsche optimal einsetzen lassen, um Verhalten zu verändern.

  • Jeder, der gerne die eigene Schwäche überwinden will, um z.B. Gewicht zu verlieren
  • Jeder, der anderen dabei helfen will, ein Laster loszuwerden
  • Jeder, der sich für das Funktionieren der menschlichen Psyche interessiert

Ian Ayres ist ein amerikanischer Jurist und Ökonom. Er ist Professor an der Yale Law School und der Yale School of Management, hat zahlreiche Bücher veröffentlicht und die Website StickK.com mitbegründet, auf der man Commitment-Verträge abschließen kann.

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Carrots and Sticks

Unlock the Power of Incentives to Get Things Done

Von Ian Ayres
  • Lesedauer: 25 Minuten
  • 16 Kernaussagen
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Carrots and Sticks: Unlock the Power of Incentives to Get Things Done von Ian Ayres
Worum geht's

Carrots and Sticks beschäftigt sich mit der Frage, wieso Menschen oftmals daran scheitern, das zu tun, was sie eigentlich für vernünftig halten. 
Es stellt so genannte Commitment-Verträge vor, die dabei helfen können, z.B. mit dem Rauchen aufzuhören oder mehr Sport zu treiben. Daneben wird allgemein erklärt, wie sich Zuckerbrot und Peitsche optimal einsetzen lassen, um Verhalten zu verändern.

Kernaussage 1 von 16

Der Spatz in der Hand ist uns lieber als die Taube auf dem Dach.

Wenn man Menschen vor die Wahl zwischen unterschiedlich großen Belohnungen stellt, zeigt sich ein interessanter Effekt.

Ein Apfel ist zwar halb so viel wert wie zwei Äpfel, aber wieso ist in der menschlichen Wahrnehmung ein Apfel heute mehr wert als zwei Äpfel morgen?

Es liegt daran, dass Menschen unmittelbare und damit sichere Belohnungen viel stärker gewichten als künftige und damit unsichere Belohnungen.

Wenn man beispielsweise Versuchspersonen fragt, was sie vorziehen:

  • einen Apfel in einem Jahr oder
  • zwei Äpfel in einem Jahr und einem Tag,

so wählen fast alle die zweite Option und sind bereit, einen zusätzlichen Tag auf die größere Belohnung zu warten.

Rückt die Entscheidung jedoch näher, ändern sich die Präferenzen. Vor die Wahl gestellt, heute einen Apfel oder morgen zwei Äpfel zu erhalten, wählen die meisten den einzelnen Apfel heute.

Der sprichwörtliche Spatz in der Hand beschreibt ein Phänomen, das sich im Verhalten fast aller Menschen beobachten lässt. Sobald eine Option unmittelbar zur Verfügung steht, gewinnt sie dramatisch an Wert gegenüber einer späteren, eigentlich wertvolleren Alternative.

Der Spatz in der Hand ist uns lieber als die Taube auf dem Dach.

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